Zdarzyło Ci się przeglądać oferty sklepów online tylko po to, by finalnie nic nie kupić? Jeśli tak, to najpewniej dotknęło Cię zmęczenie decyzyjne! To właśnie ono pozostaje jednym z najpoważniejszych wyzwań dla sprzedawców e-commerce. Dowiedz się, jak ograniczyć wpływ zmęczenia decyzyjnego w swoim sklepie online!
Zmęczenie decyzyjne w e-commerce to Twój wróg numer 1
Zjawisko decision fatigue jest zmorą biznesów prowadzonych w sieci. Gdy klient jest bombardowany zbyt wieloma opcjami, jego zdolność do dokonania wyboru słabnie. Wtedy często dochodzi do jednej z trzech strategii działania:
- zwlekania z zakupem,
- całkowitej rezygnacji z nabycia dobra,
- impulsywnego wyboru produktu.
Zaraz, zaraz! Czy trzecia opcja w gruncie rzeczy nie będzie całkiem niezłym rozwiązaniem dla Twojego sklepu internetowego? Niekoniecznie. Pamiętaj, że zakup impulsywny często kończy się zwrotem, gdy już konsument się opamięta!
Co się dzieje w mózgu klienta, gdy mówimy o zmęczeniu decyzyjnym?
Podejmowanie decyzji kosztuje nas energię, a mózg przecież lubi oszczędzać! Gdy pojawia się wiele możliwości, dąży on do maksymalnego uproszczenia procesu. Wtedy właśnie klient zaczyna stosować taktyki radzenia sobie ze zmęczeniem decyzyjnym.
Te taktyki radzenia sobie ze zmęczeniem decyzyjnym musisz znać!
Najistotniejszą kwestią pozostaje to, aby zrozumieć, że zmęczenie decyzyjne nie jest równoznaczne z tym, że klient w ogóle nie jest w stanie podjąć decyzji. Podejmie ją, ale w mniej optymalny dla siebie sposób. Co dokładnie możesz przez to rozumieć?
- Nie chce podejmować kolejnych decyzji, więc często porzuca koszyk.
- Wybierze opcje „domyślne” – skłania się ku temu, co wydaje się najprostsze. Podczas zakupów w sieci oznacza to tyle, iż częściej zgadza się na rozwiązanie proponowane od razu przez sklep.
- Staje się bardziej impulsywny – zmęczenie decyzyjne wiąże się z większą podatnością na sugestie, choć niekoniecznie oznaczają one najlepszy dla jednostki wybór (np. decyduje się ona na zakup pierwszej wersji produktu, która się wyświetla),
- Odkłada decyzję na później – rzadko finalnie wraca do tematu. Sklep traci potencjalnego kupującego.
Czytaj więcej…
- Uratuj porzucone koszyki. 17 wskazódek jak to robić – E-commercetimses.pl
- Jak powstrzymać klienta przed porzuceniem koszyka? – E-commercetimes.pl
Skąd bierze się zmęczenie decyzyjne w e-commerce?
Decision fatigue ma konkretne źródła. Sprawdź, gdzie można popełniać błąd i jak sobie z tym radzić!
Paradoks wyboru
Wydaje się, że więcej opcji to więcej sprzedaży, prawda? Nic bardziej mylnego! Badania pokazują, iż zbyt wiele opcji to prosta droga do paraliżu decyzyjnego…
Dżemy obnażają prawdę
Paradoksowi wyboru przyjrzeli się między innymi Sheena Iyengar i Mark Lepper. Badania pokazały, że zbyt wiele opcji paraliżuje klienta – stoisko z sześcioma smakami dżemu sprzedało więcej produktów niż to z dwudziestoma czterema!
Eksperyment powtórzyli polscy badacze z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. Przeprowadzone przez nich doświadczenie potwierdziło, że:
- zestaw sześciu opcji wypada bardziej odpowiednio niż ten z dwudziestoma czterema wersjami,
- dobry nastrój wpływa ograniczająco na frustrację decyzyjną.
Jednocześnie jednak nie udało się potwierdzić, że wielkość zestawu oddziałuje na pragnienie ponownego nabycia dobra czy satysfakcję klienta.
Wniosek dla Ciebie…
Za dużo wersji produktu? Ogranicz wybór i skup się na jakości!
Cierpliwość klienta na wyczerpaniu – winny skomplikowany proces zakupowy
Długi proces zakupowy zniechęca – im szybciej i prościej, tym lepiej! Piszesz się na to?
Im łatwiej robi się zakupy, tym mniejsze ryzyko zniechęcenia konsumenta – zarówno w sklepie tradycyjnym, jak i internetowym. Płatność jednym kliknięciem, opcja szybkiego zakupu, automatyczne wypełnianie pól z danymi działają na Twoją korzyść. Jeśli za bardzo wydłużasz proces składania zamówienia, prawdopodobnie nie utrzymasz uwagi kupującego. Aby do tego nie dopuścić:
- daruj sobie długie formularze,
- nie wymagaj od człowieka zakładania konta w sklepie,
- oferuj uproszczone formy płatności.
Przeładowanie informacjami
Nieograniczona ilość danych, reklam i komunikatów negatywnie wpływa na kondycję konsumenta. Chociaż z jednej strony dzięki temu może on podejmować bardziej świadome wybory, z innej szybciej naraża się na zmęczenie decyzyjne.
W e-commerce do przesytu informacjami na temat produktu może dojść, gdy klient staje przed decyzją o zakupie dwóch bardzo podobnych dóbr i zaczyna czytać opinie innych użytkowników. Okazuje się, że każde z nich ma tysiące recenzji. Mało tego – często są ze sobą sprzeczne. W pewnej chwili potencjalny nabywca zmęczy się liczbą dostępnych opinii, a decyzję o zakupie odłoży na kiedy indziej.
Odbierz krótką receptę na przeładowanie informacyjne!
Daj klientowi opcję filtrowania, pokaż tylko najważniejsze informacje takie jak bestsellerowe produkty czy czas wysyłki.
Jesteś już gotowy, aby zawalczyć ze zmęczeniem decyzyjnym u swoich klientów?
Zmęczenie decyzyjne nie zniknie ze świata e-commerce z dnia na dzień. Możesz jednak skutecznie chronić przed nim swój biznes online. Zawsze kieruj się strategią maksymalnego upraszczania procesu zakupu. Dzięki temu zwiększysz nie tylko sprzedaż, ale też podniesiesz satysfakcję klientów oraz zachęcisz ich do powrotu! Gotowy na walkę ze zmęczeniem decyzyjnym? Upraszczaj, ułatwiaj i obserwuj, jak rośnie Twoja sprzedaż! Chcesz iść o krok dalej i poznać kolejne tajemnice robienia biznesu w sieci? Nie zapomnij zaobserwować naszego portalu!
Źródła
1. Iyengar S.S. i Lepper M.R., When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? [w:] Personality Processes and Individual Differences, https://faculty.washington.edu/jdb/345/345%20Articles/Iyengar%20%26%20Lepper%20(2000).pdf
2. Disterheft A., Gaczek P., Czy więcej znaczy lepiej? Liczba dostępnych alternatyw produktów a satysfakcja pozakupowa nabywców, https://www.researchgate.net/publication/317328944_Czy_wiecej_znaczy_lepiej_Liczba_dostepnych_alternatyw_produktow_a_satysfakcja_pozakupowa_nabywcow
3.Barry Schwartz „Paradoks wyboru”. Streszczenie książki
4.Jak ilość produktów na półce wpływa na doświadczenie klienta? (część 1)
