Celem każdej firmy jest zysk. Wszystkie podejmowane przez nie działania są skupione na tym, a by go osiągnąć. Począwszy od wyboru kolorystyki strony, po zadbanie o jej responsywność – całość ma na celu skłonić klienta do zakupu. Co robić jeśli nie przynosi to oczekiwanych efektów? Z pomocą przychodzi współczynnik konwersji i strategie marketingowe. Jak je wykorzystać w praktyce?
Co to jest współczynnik konwersji?
Współczynnik konwersji to wskaźnik, który mierzy odsetek odwiedzających strony internetowej lub sklepu online, którzy dokonują pożądanej akcji, takiej jak zakup, wypełnienie formularza czy subskrypcja newslettera. Jest to istotna metryka w e-commerce, pomagająca ocenić skuteczność działań marketingowych i łatwość w użyciu strony internetowej.
Jak obliczyć współczynnik konwersji?
Możesz go obliczyć w prosty sposób, dzieląc liczbę sfinalizowanych transakcji przez liczbę sesji na stronie i pomnożyć wynik przez 100%. Ważne jest, aby zachować spójność w wyborze punktu odniesienia. W przytoczonym wzorze liczbą sesji jest dzielnik, choć w innych podejściach może być brana pod uwagę liczba unikalnych odwiedzających.
Przykład konwersji w praktyce
Jeśli średni ruch na Twojej stronie wynosi 200 000 sesji miesięcznie, a współczynnik konwersji to 4%, to znaczy, że dokonuje zakupu 4% odwiedzających. Gdy zainwestujesz w działania zwiększające ruch do 400 000 sesji miesięcznie, a współczynnik konwersji spadnie do 2%, oznacza to, że wygenerowałeś tzw. pusty ruch, który nie przekłada się na wzrost sprzedaży. Musisz więc przemyśleć swoje działania marketingowe i znaleźć te, które skłonią nowych odwiedzających do zakupów.
Dane dotyczące konwersji e-commerce – jak je wykorzystać?
Najlepszym sposobem wykorzystania danych dotyczących konwersji jest ciągła poprawa współczynnika konwersji. Pomiar współczynnika konwersji stanowi doskonały wskaźnik skuteczności podejmowanych działań marketingowych. Śledź te dane i wyciągaj wnioski, które następnie przekładasz na konkretne decyzje biznesowe.
Monitorowanie konwersji e-commerce na przestrzeni dłuższego okresu czasu, na przykład przez cały rok kalendarzowy, pozwoli Ci również zrozumieć zachowania i preferencje zakupowe Twoich klientów w różnych okresach. To z kolei pomoże w efektywnym zarządzaniu cenami, kampaniami marketingowymi oraz sezonowymi promocjami, takimi jak te związane ze świętami czy okresem wakacyjnym.
Strategie poprawy współczynnika konwersji Możliwości wyboru ulepszeń, jakie możesz wprowadzić, jest dużo. Rozważ wprowadzenie kilku z nich.
- Przedstaw dowód społeczny
Badania Nielsena pokazują, że aż 84% osób uznaje rekomendacje znajomych za najbardziej wiarygodne źródło informacji o produkcie lub usłudze, a 68% polega na recenzjach i opiniach w internecie. Dowód społeczny w postaci ocen i komentarzy ma zatem duży wpływ na decyzje zakupowe.
- Dostosuj ofertę do indywidualnych potrzeb
Personalizacja jest jednym z najważniejszych trendów w marketingu online od kilku lat. Konsumenci są bardziej skłonni angażować się w treści, które dotyczą ich bezpośrednio. Chętniej dokonują konwersji, gdy mają poczucie, że oferta została specjalnie dla nich przygotowana lub dostosowana do ich potrzeb.
- Zoptymalizuj szybkość ładowania strony
Im szybsze ładowanie strony, tym lepiej. Statystyki pokazują, że gdy strona ładuje się dłużej niż 4 sekundy, ryzyko, że użytkownik ją opuści, wzrasta o 25%.
- Odzyskaj porzucone koszyki
Wielu potencjalnych klientów dodaje produkty do koszyka, ale z jakiegoś powodu nie finalizuje zakupu. Można to zmienić, wysyłając im przypomnienie mailowe o niedokończonej transakcji.
- Skróć formularz
Złożone formularze kontaktowe nie sprzyjają konwersji. Odwiedzający stronę nie chcą tracić czasu na wpisywanie szczegółowych danych. Ponadto, w dobie rosnącej świadomości na temat ochrony danych, duża liczba pól w formularzu może budzić podejrzliwość. Proś odwiedzających stronę o podanie tylko niezbędnych informacji.
- Przedstaw produkty w sposób atrakcyjny
W handlu internetowym brakuje możliwości bezpośredniego oglądania produktów, więc ważne jest dostarczenie klientom jak największej ilości informacji:
- Udostępnij wiele zdjęć produktu z różnych perspektyw
- Stwórz interesujący opis produktu, uwzględniając istotne słowa kluczowe.
- Unikaj kopiowania danych z hurtowni, co może negatywnie wpłynąć na pozycjonowanie SEO sklepu internetowego.
- Wykorzystuj sprzedaż wielokanałową i content marketing, aby edukować potencjalnych klientów na temat swoich produktów.
- Umieść numer telefonu w widocznym miejscu
Widoczny numer telefonu na stronie firmy przynosi wiele korzyści. Po pierwsze, buduje zaufanie wśród odwiedzających. Po drugie, ułatwia potencjalnym klientom kontakt. Po trzecieWykorzystaj potencjał wideo.
- Wprowadź wideo marketing
Dobrze wykonane filmy są skuteczniejsze w reklamowaniu produktów niż teksty pisane. Lepiej oddziałują na emocje, co może prowadzić do wyższej konwersji. Zmniejsza też ryzyko, że klient zrezygnuje z zakupu z powodu braku możliwości łatwego skontaktowania się z firmą.
- Twórz uczucie natychmiastowej potrzeby
Ograniczenie oferty i sugerowanie, że czas na jej wykorzystanie jest krótki, silnie wpływa na podejmowanie decyzji zakupowych. Informacja typu „pozostało tylko 5 miejsc” lub „oferta ważna tylko przez ograniczony czas” stanowi silny bodziec do podjęcia działania.
- Przyciągnij uwagę korzyściami
Niezawodnym sposobem na przyciągnięcie ich uwagi jest podkreślenie korzyści, jakie mogą wyniknąć dla potencjalnych klientów z naszej oferty. Ostatecznie, odbiorcy nie są zainteresowani jedynie funkcjami produktu, ale przede wszystkim tym, w jaki sposób te funkcje mogą rozwiązać ich problemy i poprawić jakość życia.
- Stwórz promocje i specjalne oferty
Rabaty i promocje są skutecznym narzędziem zachęcającym do zakupów i z pewnością przyczyniają się do wzrostu współczynnika konwersji. To przykłady promocji, które możesz wprowadzić:
- Rabaty na pierwsze zakupy dla nowych klientów.
- Wyprzedaże sezonowe lub okolicznościowe, np. wyprzedaż przedświąteczna, letnia wyprzedaż.
- Oferty specjalne dla subskrybentów newslettera, np. ekskluzywne rabaty lub wcześniejszy dostęp do wyprzedaży.
- Programy lojalnościowe nagradzające regularnych klientów, np. zbieranie punktów za każdy zakup i wymiana ich na nagrody lub zniżki.
- Darmowa wysyłka dla zamówień powyżej określonej wartości.
- Prezenty lub próbki gratisowe do zamówień powyżej określonej kwoty.
- Konkursy lub loterie z atrakcyjnymi nagrodami dla klientów dokonujących zakupów.
- Promocje typu „Happy Hour” lub „Flash Sale”, oferujące ograniczone czasowo zniżki na wybrane produkty.
- Umożliwi składanie zamówień bez konieczności zakładania konta
Wymaganie rejestracji klienta jest kolejnym czynnikiem, który może skłonić go do opuszczenia sklepu. Dlatego pozwól klientom składać zamówienia bez konieczności zakładania konta. W ten sposób i tak otrzymasz ich adres e-mailowy i numer telefonu.
- Wykorzystaj aplikację czatu online
Korzystanie z funkcji czatu z człowiekiem umożliwia dostarczanie klientom istotnych informacji w czasie rzeczywistym. Bezpośredni sposób komunikacji online wzmacnia zaufanie do Twojego sklepu i przyczynia się do zwiększenia liczby zamówień.
- Ustal kategorie w sposób umożliwiający szybkie dotarcie do produktu
Minimalizuj liczbę kategorii i uporządkuj je w sposób logiczny, aby umożliwić użytkownikom szybkie znalezienie produktów.
- Śledź ruchy odbiorców
Google Analytics umożliwia śledzenie celów i zdarzeń w sposób kompleksowy i bezpłatny. Dzięki temu narzędziu możesz uzyskać wgląd w różne aspekty odwiedzin na Twojej witrynie, takie jak:
- Źródło ruchu, czyli sposób, w jaki odwiedzający trafili na Twoją witrynę.
- Czas spędzony na stronie przez użytkowników.
- Identyfikacja nowych użytkowników oraz powracających odwiedzających.
- Analiza konwersji, czyli ilość użytkowników, którzy wykonali określone działania zgodne ze zdefiniowanymi celami, oraz monitorowanie interakcji prowadzących do tych konwersji.
- Integracja z Google AdWords, co umożliwia śledzenie płatnego ruchu na stronie.
- Zapewnij klienta o bezpieczeństwie
To aspekt kluczowy dla klientów. Konieczne jest szybkie zbudowanie zaufania, aby zachęcić ich do dokonania zakupu w Twoim sklepie.
- Zachowaj konkurencyjne ceny
Jeśli oferujesz markowe produkty dostępne również w innych sklepach internetowych, konieczne jest ustalenie ceny na poziomie średniej lub niższej, aby przyciągać klientów. Regularne monitorowanie cen konkurencji jest kluczowe.
- Zadbaj o responsywność strony
Jeśli Twoja witryna nie jest odpowiednio dostosowana do urządzeń mobilnych, ryzykujesz utratę znacznej liczby sprzedaży. Koniecznie sprawdź, jak sklep internetowy wygląda i działa na Twoim urządzeniu mobilnym.
- Nie zniechęcaj klientów do niedostępnych produktów
Gdy produkt, który interesuje użytkownika, jest niedostępny, skłon go do ponownej wizyty na Twojej stronie internetowej, kiedy już uzupełnisz zapasy. Jak to zrealizować?
- Pozwól na złożenie zamówienia z opóźnioną datą wysyłki, jeśli znasz planowaną datę ponownej dostępności produktu.
- Poinformuj przybliżoną datę ponownej dostępności produktu.
- Zaoferuj opcję otrzymania powiadomienia e-mail lub SMS o ponownej dostępności produktu.
- Zaproponuj alternatywne produkty.
- Bierz pod uwagę opinie klientów
Istnieje wiele sposobów analizy danych, ale bezpośrednia informacja od klientów jest jednym z najlepszych sposobów na uzyskanie opinii zwrotnej. To również jedna z najprostszych i najbardziej ekonomicznych metod identyfikacji błędów oraz potrzeb naszych użytkowników i klientów.
- Wykorzystuj techniki cross-selling
Cross-selling polega na oferowaniu klientom produktów komplementarnych do tych, które ich interesują. Na etapie koszyka zakupowego można im proponować różnego rodzaju akcesoria lub dodatki pasujące do zamawianych produktów (np. etui do telefonu komórkowego przy zakupie telefonu).
- Spróbuj wdrożyć upselling
Upselling polega na proponowaniu klientom produktów o wyższym standardzie lub lepszych parametrach. Dzięki temu klient może zdecydować się na nieco droższy towar, który spełnia jego potrzeby lepiej niż wcześniejszy wybór.
Dlaczego Klienci mogliby wybrać Twój sklep?
Według raportu „E-Commerce w Polsce. Gemius dla e-Commerce Polska”, opublikowanego w kwietniu 2023 roku, czynniki wpływające na wybór sklepu internetowego to:
- Korzystna cena produktów (45%).
- Niskie koszty dostawy (42%).
- Pozytywne doświadczenia z poprzednich zakupów (33%).
- Atrakcyjne promocje i oferty specjalne (26%).
- Szybki czas dostawy (24%).
Poznaj przydatne narzędzia do zwiększenia konwersji w Twoim sklepie internetowym
Wiele narzędzi, zarówno płatnych, jak i bezpłatnych, może być pomocnych w poprawie konwersji w Twoim sklepie internetowym. Poniżej przedstawiamy kilka popularnych, ale lista ta jest z pewnością dłuższa:
Google Analytics – narzędzie analityczne umożliwiające śledzenie ruchu na stronie internetowej, analizowanie wskaźników konwersji i zachowań użytkowników. Dzięki niemu możesz uzyskać cenne informacje na temat nawigacji klientów i źródeł ruchu, co pozwala na optymalizację strony i zwiększenie konwersji.
Hotjar – narzędzie analityczne pozwalające rejestrować zachowania użytkowników na stronie internetowej, takie jak ruch myszy i kliknięcia. Dzięki niemu możesz zrozumieć, jak klienci korzystają z Twojej strony i lepiej dostosować ją do ich potrzeb, co przyczynia się do zwiększenia konwersji.
Optimizely – platforma do testowania A/B, która umożliwia porównywanie dwóch wersji strony internetowej, aby określić, która jest bardziej skuteczna w zwiększaniu konwersji. Dzięki temu możesz testować różne elementy strony i optymalizować ją pod kątem konwersji.
MailChimp – narzędzie do email marketingu umożliwiające wysyłanie newsletterów i ofert promocyjnych do klientów. Dzięki niemu możesz utrzymywać kontakt z klientami i przyciągać ich do Twojego sklepu internetowego.
LiveChat – narzędzie do obsługi klienta w czasie rzeczywistym, które umożliwia szybką odpowiedź na pytania i problemy klientów.
Sumo – zestaw narzędzi marketingowych umożliwiających tworzenie formularzy do zbierania adresów e-mail, wyświetlanie powiadomień push, pop-upów i innych. Dzięki temu możesz zwiększyć liczbę subskrybentów i konwersji.
Google Optimize – narzędzie do testowania wersji strony internetowej, które pozwala testować różne elementy strony w celu optymalizacji i zwiększenia konwersji.
Postaw pierwsze kroki w dobrym kierunku
Pamiętaj, że na sukces firmy składa się wiele czynników i trzeba je nieustannie monitorować. Wykorzystaj współczynnik konwersji i rozważ wprowadzenie przedstawionych strategii, które mogą przyczynić się do zwiększenia konwersji online, kierując działania w odpowiednim kierunku. Analizuj wyniki, wyciągaj wnioski i wprowadzaj kolejne ulepszenia. Zaobserwuj nasz portal i zorientuj się, jak jeszcze możesz wpłynąć na rozwój Twojej firmy.
Źródła:
- https://solv.pl/jak-zwiekszyc-konwersje-w-sklepie-internetowym/
- https://expertsender.com/pl/blog/konwersja-e-commerce-jak-ja-zwiekszyc/
- https://www.callpage.pl/blog/posts/optymalizacja-konwersji?utm_term=&utm_campaign=SG_Performance_Max_PL_02&utm_source=adwords&utm_medium=ppc&hsa_acc=8418720359&hsa_cam=19487309211&hsa_grp=&hsa_ad=&hsa_src=x&hsa_tgt=&hsa_kw=&hsa_mt=&hsa_net=adwords&hsa_ver=3&gad_source=1&gclid=Cj0KCQjwxqayBhDFARIsAANWRnRz7UdmX5XL6mVHLXaoBENFBlItypxkFg_IyMPcDyTQdFIuQNjcuosaAvtPEALw_wcB
- https://www.cstore.pl/blog/30-sposobow-na-zwiekszenie-konwersji-w-sklepie-internetowym/
- https://dealavo.com/pl/optymalizacja-konwersji-10-porad-jak-zwiekszyc-konwersje-w-sklepie-internetowym/
- https://www.silence.pl/blog/marketing-i-sprzedaz/jak-poprawic-konwersje-w-e-commerce-11-sposobow/
- https://ekomersiak.pl/8-sposobow-na-zwiekszenie-konwersji-w-sklepie-internetowym/
- https://semcore.pl/konwersja-sklepu-jak-zwiekszyc/
