Tradycyjny marketing nie działa? To wina nieustannego bombardowania ofertami, reklamami, promocjami. Dziennie człowiek może stanąć nawet przed 35 tysiącami wyborów! Nie ryzykuj zniknięcia w tłumie konkurencji. Postaw na marketing emocjonalny i zobacz, dlaczego emocje podnoszą sprzedaż! Codziennie Twoi klienci muszą podejmować tysiące decyzji. Jak sprawić, żeby wybrali właśnie Twój sklep? Poznaj strategie marketingu emocjonalnego!
Marketing emocjonalny to przyszłość e-commerce
Czy wiesz, że nawet 95% procesów myślowych odbywa się poza świadomością? Tak przynajmniej wyliczył profesor Gerald Zaltman z Harvard Business School. Przyjrzał się on zjawisku i zauważył, że właśnie w nieświadomości znajdziemy między innymi wspomnienia oraz emocje. Stwarza to świetne pole do popisu dla sprzedających, ponieważ ułatwia to nie tylko nawiązanie więzi z klientami; nie tylko pobudzenie lojalności wobec marki; nie tylko podniesienie konwersji – to prawdziwy klucz do podświadomości i tego, co będziemy chcieli kupić.
Emocje vs. racjonalność
W przypadku e-commerce nieświadomość oraz zawarte w niej emocje pozwalają łatwiej dotrzeć do klienta i utrzymać się w jego świadomości. Co jednak dokładnie kryje się za stwierdzeniem, że afekt pozwala w pewien sposób sterować konsumentami?
Nie kupujemy z racjonalnych pobudek. Nawet jeśli myślisz, że wybierasz dobro na podstawie mierzalnych właściwości czy ceny, tak naprawdę kierują Tobą emocje. Być może na pierwszy rzut oka trudno to dostrzec, ale to właśnie emocje przyciąga Twoją uwagę i pozwala Ci poczuć satysfakcję z zakupu.
W e-commerce marketing emocjonalny okazuje się lekarstwem na wyzwanie w postaci braku bezpośredniej interakcji z dobrem. Stojąc w obliczu wyboru między dwoma bardzo podobnymi sklepami internetowymi, w którym z nich zrobisz zakupy? Prawdopodobnie zadecyduje pozytywne skojarzenie, a więc nic innego jak afekt.
Wybierz do swojej strategii marketingu emocjonalnego odpowiednie nośniki!
Jakie emocje działają na konsumentów i zachęcają ich do nabycia dobra? Najskuteczniejsze są silne emocje – zarówno te pozytywne, jak i negatywne. Powinieneś jednak pamiętać, że pozytywne emocje służą mniej gruntownym oraz przyspieszonym opiniom.
W kontekście e-commerce uniwersalnymi narzędziami będą:
- zaskoczenie – użyjesz go, aby przyciągnąć uwagę klienta. Zaskoczenie powinno wywoływać dobre emocje (np. zaproponuj niespodziewaną promocję, zapewnij nietuzinkowe opakowanie produktu),
- radość – toruje bezpośrednią drogę do zadowolenia, a nawet czystego szczęścia. Im bardziej euforyczne doświadczenie, tym większe prawdopodobieństwo pragnienia powtórzenia go,
- strach – kampanie wykorzystujące strach w marketingu internetowym mają mobilizować do szybkiego działania (zakupu). Ukierunkuj obawy klienta np. na dostępność produktów („Ostatnie sztuki!”)
Strategie marketingu emocjonalnego w e-commerce
Opracowanie strategii emocjonalnej wymaga kilku podstawowych kroków. Zacznij od odpowiedniego rozpoznania rynku, następnie wykorzystaj odpowiednie narzędzia…
Podziel kupujących na grupy motywowane konkretnymi emocjami!
W tym celu powinieneś wykorzystać segmentację emocjonalną klientów Twojego sklepu internetowego. Zamiast skupiać się wyłącznie na danych demograficznych, skoncentruj się tym razem na emocjach, które będą kierować konsumentami. Dzięki temu będziesz w stanie spersonalizować kampanie marketingowe do poszczególnych grup kupujących.
Z jakimi typami kupujących będziesz miał do czynienia podczas segmentacji emocjonalnej? Dowiedz się, kim mogą być Twoi klienci!
Lojaliści marki
Ci klienci mają już silną więź z marką, będą więc kierować się emocjami związanymi ze stałością i poczuciem bezpieczeństwa. Ważne będzie dla nich zaufanie oraz poczucie przynależności. Przygotuj dla nich nagrody w postaci ekskluzywnych ofert bądź programów lojalnościowych.
Impulsywni kupujący
Działania tych osób cechują się działaniem pod wpływem chwili. Zastrzyk emocji pobudza ich do akcji, dlatego powinieneś zapewnić im jego odpowiednią dawkę. Kampanie twórz w oparciu o strach albo zaskoczenie.
Poszukiwacze gratyfikacji
Ta grupa będzie skupiona na uzyskaniu silnie pozytywnego afektu. Konsumenci tacy poczują się usatysfakcjonowani z zakupu, jeśli zostaną zaspokojeni emocjonalnie – dosłownie naładowani energią!
Łowcy okazji
Wywołasz ich ekscytację, jeśli sprawisz, że poczują się jak prawdziwi łowcy. Zaproponuj łowcom okazji atrakcyjne rabaty oraz promocje.
Strategia marketingu emocjonalnego lubi wykorzystywać storytelling
Łatwiej jest sprzedawać, jeśli nadasz produktowi osobowość i stworzysz dla niego historię. Kupujący uwielbiają ich słuchać, szczególnie, gdy budujesz napięcie oraz zapewniasz im satysfakcję.
Oni robią to dobrze!
Firma Patagonia wykorzystuje storytelling, by sprzedawać idee, nie tylko odzież. W tym celu łączy w swoich opowieściach klientów z naturą, a także wartościami prośrodowiskowymi, które są ważne dla marki.
Czytaj więcej…
- Storytelling w e-commerce – jaka historia stoi za Twoją marką? – E-commercetimes.pl
- Storytelling w e-commerce: jak opowiadać historie, które sprzedają? – E-commercetimes.pl
Kolory potrafią namieszać w marketingu emocjonalnym
Aby wykorzystać pełen potencjał drzemiący w marketingu afektywnym, nie zapomnij o ładunku emocjonalnym tkwiącym w kolorach. Psychologia koloru nadal jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi wykorzystywanych do skłonienia klientów do zakupu.
Dopasuj symboliczne znaczenie kolorów do swoich segmentów w strategii marketingu emocjonalnego. I tak na przykład:
- czerwony – będzie kojarzył się z energią oraz pilnością. Stosuj go, aby przyciągnąć uwagę lub skłonić klienta do działania (Call to Action),
- żółty – wyraża optymizm oraz radość. Sprawdzi się w przypadku marek związanych z gastronomią (np. logotyp McDonald’s, Lipton, Cheetos),
- niebieski – kolor zaufania oraz profesjonalizmu. Uważany jest za barwę stabilności, otwartości, a także uczciwości. Znajdziesz go w logotypach m.in.: Visa, Facebook czy PKO Banku Polskiego,
- czarny – zarezerwowany dla produktów luksusowych. Buduje wrażenie inkluzyjności oraz tajemnicy. Znajdziesz też informacje, że ma wskazywać na wysokiej jakości dobro, a także jego ponadczasowy charakter.
Strategia marketingu emocjonalnego w e-commerce jest też dla Ciebie!
Wdrożenie strategii marketingu emocjonalnego dla sklepu internetowego to proces, który wymaga dobrego planu i konsekwencji. Przede wszystkim jednak musisz zrozumieć emocje kierujące zachowaniem konsumentów. Aby to zrobić dobrze, dokonaj odpowiedniej segmentacji kupujących oraz zbuduj spójną narrację dla marki. Nie zapomnij o wzmocnieniu przekazu dzięki odpowiedniej kolorystyce. W razie potrzeby możesz skorzystać ze zdobyczy w postaci neuromarketingu albo siły social proof.
Chciałbyś dowiedzieć się więcej o tajnikach skutecznego marketingu e-commerce? Koniecznie zaobserwuj nasz portal!
Źródła
1.Marketing doświadczeń – czym jest i jakie ma znaczenie dla marki? – PARP – Centrum Rozwoju MŚP
3.Semcore – Kolory w marketingu. Znaczenie psychologii kolorów w biznesie
4.Psychologia kolorów w marketingu i brandingu – jak wybór kolorystyki wpływa na postrzeganie marki?
5.Kolory w marketingu. Jakie mają znaczenie dla firm? | inmarketing
6.Emocje w marketingu. Jak ich używać? – blog Magdy z RobieTo.pl
7.Decyzje zakupowe na podstawie wiedzy neuromarketingowej
8. Gaczek P., Emocje czy rozum? Co kształtuje decyzje zakupowe nabywców? [w:] Innowacyjność wyzwaniem dla współczesnej gospodarki, rozdział 19, wyd. 1, Wydawnictwo CeDeWu Sp. z o.o., ss. 251-262, (PDF) Emocje czy rozum? Co kształtuje decyzje zakupowe nabywców?9.Kupując zmysłami – emocje i ich wpływ na decyzje konsumenta – NowyMarketing – Where’s the beef?
