E-commerce nie jest domeną wyłącznie gigantów. Powszechny Internet wpływa na rozwój także mniejszych przedsiębiorstw. Dzięki współczesnym kanałom marketingowym i sprzedażowym osiągają sukcesy. Jaką metodę sprzedażową wybrać?
Jak e-commerce zrewolucjonizował sprzedaż w mniejszych przedsiębiorstwach
Trudno nawet przypomnieć sobie czasy, jak wyglądały działania sprzedażowe w epoce bez błyskawicznego dostępu do treści. Czy pamiętamy dawne techniki marketingowe?
Mniejsze firmy były zmuszone do wykorzystywania drukowanych reklam i ulotek. Klient w poszukiwania usługi sięgał do tablicy informacyjnej lub wertował Panoramę Firm, by dowiedzieć się, jakiej w ogóle firmy szukać. Inne dawne metody niekiedy były…
Irytujące, lecz konieczne zwyczaje handlowe
Handlowcy używali raczej mało lubianej techniki, polegającej na zazwyczaj telefonicznym kontaktowania się z zupełnie nieznanymi osobami, w celu zaproponowania produktu lub usługi (ang. cold calling). O ile dzisiaj najczęściej telemarketerzy byliby blokowani, to dawniej po prostu nie było takiej możliwości. Problemem wyżej wymienionych technik był stosunkowy wąski dostęp do bazy klientów.
Szansa dla mniejszych przedsiębiorstw
Współcześnie w dobie e-handlu otwierają się znacznie większe możliwości dla mniejszych przedsiębiorstw. Dlatego nie może dziwić, że 94% firm z sektora mniejszego biznesu planuje z nich skorzystać i zwiększyć w 2024 r. wydatki na marketing. Obecnie biznes łączy się z rozrywką, poszukując wszędzie klienta. Jakich kanałów sprzedażowych e-commerce używa się obecnie?
Jak dotrzeć do współczesnego klienta?
Istnieje wiele rozwiązań, które mogą dać biznesowi drugi oddech i zwiększyć jego możliwości pozyskania klienta. Sprzedaż produktów lub usług przy wykorzystaniu e-commerce stała się szybka, łatwa i najczęściej przyjemna. Nie istnieje jeden najlepszy i właściwy sposób. Innowacje i e-commerce rewolucjonizują małe przedsiębiorstwa.
Techniki ewoluują wraz ze zmianami społecznymi i technologicznymi. W 2024 r. biznes, a zwłaszcza mniejsi przedsiębiorcy, powinni zainteresować się popularnymi sposobami spędzania czasu w sieci i wykorzystać ich marketingowy potencjał.
Wykorzystaj popularność, czyli social media
Najłatwiej dotrzeć do klientów wszędzie tam, gdzie jest ich najwięcej. W 2023 r. Internauci spędzili na mediach społecznościowych (ang. social media, SM) średnio 151 min. Popularność platformy społecznościowej zależy od wielu czynników. Bez podziału na kategorię najpopularniejszą platformą społecznościową jest Facebook, który w 2023 r. przekroczył 3 miliardy aktywnych użytkowników.
Sprzedaż e-commerce na kanałach społecznościowy
Wielka popularność oznacza wielkie przychody. Wszystkie platformy należące do Mety: Facebook, Instagram, Messanger, WhatsApp nazywane są Family of Apps – a w 2022 r. przyniosły 116 mld dolarów dochodu. Jak małe przedsiębiorstwa mogą wykorzystać marketingowy potencjał SM?
Mniejsi przedsiębiorcy koncentrują swoje działania reklamowe na kanale, który umożliwia łatwe dotarcie do klienta. Tym bardziej że łączenie przyjemności z działalnością komercyjną jest możliwe, a nawet efektywne. 70% mniejszych przedsiębiorców w 2022 r. inwestowało w zwiększenie widoczności na social mediach. W dodatku ¼ z nich przeznaczała na taką reklamę 10-30% swojego reklamowego budżetu.
Powody wybierania marketingu na SM przez mniejszych przedsiębiorców:
- Social media Ads są efektywne kosztowo,
- największe media społecznościowe posiadają światowe zasięgi,
- pozwalają umieszczać kierowane reklamy dużo łatwiej,
- narzędzia analityczne na platformach społecznościowych są łatwe w użyciu i zrozumieniu.
- SM cieszą się dużym zaufaniem klientów. Najbardziej wiarygodnym źródłem jest w kolejności: YouTube, Facebook, Instagram, LinkedIn.
Mniejsi przedsiębiorcy wykorzystują kanały społecznościowe, jako sposób pozyskania klienta, wybierają platformę SM w sposób zależny od ich preferencji. Jest to spowodowane kosztami i specyfiką prowadzonej działalności. Aczkolwiek najwięcej tych przedsiębiorców znajdziemy na: Facebooku (83,36%), Instagramie (48%), LinkedIn (30%), TikTok (10,70%). Marketing i sprzedaż elektroniczna zrewolucjonizowała małą przedsiębiorczość. Przy czym stosowanie starych sprawdzonych metod bywa również skuteczne.
Kontakt bezpośredni dzięki metodzie: Direct Mail
Wiele zarówno większych, jak i mniejszych przedsiębiorstw korzysta z tradycyjnego sposobu marketingowego direct mail. Polega on na bezpośrednim wysyłaniu do potencjalnych klientów materiałów reklamowych. To powoduje, że fizyczne skrzynki pocztowe wypełniane są, np. broszurami, katalogami, ofertami specjalnymi oraz próbkami produktów.
Direct Mail (DM) – wszelkie materiały marketingowe, reklamowe i promocyjne (np. ulotki, katalogi, gazetki, przesyłki i kartki pocztowe, próbki towarów) dostarczane fizycznie do odbiorcy, zarówno w formie dystrybucji adresowej jak i bezadresowej – czytamy w definicji Polskiego Stowarzyszenia Marketingu.
Popularność i skuteczność tradycyjnej metody marketingowej.
Jest to wciąż popularna metoda dotarcia do klienta i wzbudzenia jego zainteresowania. Bynajmniej nie odchodzi do lamusa. W obecnym okresie, po pandemii koronowirusa, dobrym dla biznesu rozwiązaniem jest łączenie tradycyjnego direct mail, z nowymi rozwiązaniami technicznymi cechującymi e-handel. Co zwiększa skuteczność marketingu, podnosi zadowolenie klientów i powiększa zyski przedsiębiorstw.
Warto tutaj wspomnieć o współczynniku ROI (ang. Return on investment). W czasach sukcesów sprzedażowych e-commerce oraz lettershopów istnieją łatwiejsze sposoby jej wykorzystania, np. oferujące kompleksowe usługi (wydruk spersonalizowanej reklamy i jej dostarczenie). Metoda direct mail nie zniknie, ale może być ulepszona. Zdają sobie z tego sprawę mniejsi przedsiębiorcy. Co więcej, jak podaje raport przygotowany przez Taradel, direct mail był drugim po Facebooku wybieranym przez nich kanałem marketingowym.
Wydatki na reklamę, a ROI w opinii mniejszych przedsiębiorców:
- Facebook 28,97% respondentów.
- Direct mail 23,36% respondentów.
- E-mail 19,16% respondentów.
- Płatne reklamy np. Google Ads 16,26% respondentów.
- Wyniki organiczne (ang. organic search)/SEO 13,08% respondentów.
- Lokalne wydarzenia 11,21%.
- Instagram Ads 10,75% respondentów.
Przedsiębiorcy, w celu pozyskania nowych klientów, nie mogą ograniczać się tylko do jednej metody marketingowej. W 2024 r. większość z nich – 68,5% – planuje prowadzić działania marketingowe na Facebooku, co ze względu na popularność platformy ma sens.
W tym samym czasie ponad 60% deklaruje także użycia metody direct mail. Jaki z tego wniosek? Łączenie strategii marketingowej na SM z metodą direct mail zwiększa zasięgi mniejszych przedsiębiorstw.
Zyskanie większej widoczności dzięki Search Engine Marketing
Największym wyzwaniem dla biznesu w Internecie jest przekonanie Internautów do interakcji, to nawet działania poprzedzające zakup produktu lub usługi. Przy czym w dobie ewolucji search engine marketing i Google Ads dla mniejszej przedsiębiorczości otworzyły się nowe możliwości.
Dzięki nim zmienił się świat handlu cyfrowego w sieci. E-commerce rewolucjonizuje małe przedsiębiorstwa. Wykorzystując badania słów kluczowych (ang. keywords research), statystyki demograficzne oraz narzędzia do projektowania pracownicy marketingu, otrzymują niezbędne dane do tworzenia całych kampanii marketingowych.
Na czym polega Search Engine Marketing (SEM)?
Optymalizacja metodą SEM, krótko mówiąc, polega na wszelkich działaniach poprawiających uzyskanie wyższej pozycji w wynikach wyszukiwarek internetowych. Zaliczamy do nich zarówno kroki podejmowane, w celu poprawy pozycjonowania (organic) strony internetowej lub produktu, jak również płatne kampanie PPC (ang. Pay Per Click).
Mimo że przypomina SEO (ang. Search Engine Optimization), to tak naprawdę jest pojęciem obejmującym większy zakres działań. Celem optymalizacji SEM jest pojawianie się na szycie wyników wyszukiwarek internetowych. Markę lub produkt można zbudować, tylko przez zapewnienie mu odpowiedniej widoczności, a 95% internautów korzysta tylko z głównej strony internetowej: nie zgłębiając materiałów na podstronach.
SEM, czyli SEO i płatne kliki.
SEM jest pojęciem znacznie szerszym niż pozycjonowanie. Oprócz SEO, na SEM składa się również PPC, czyli kampanie reklamowe, w których płaci się za każde kliknięcie kierujące do strony. W największym skrócie: SEM = SEO + PPC
SEM można zatem zdefiniować, jako całościowe działania marketingowe w wyszukiwarce internetowej, skupiające się zarówno na płatnych, jak i bezpłatnych wynikach wyszukiwania – czytamy w definicji podanej przez Maxa Cyrka, SEM i SEO – co to jest i czym się różnią?
Należy podkreślić, że korzystanie z zalet uzyskania lepszej pozycji w wynikach wyszukiwarki internetowej jest tylko możliwe, kiedy strona internetowa jest na bieżąco aktualizowana. Dotyczy to zarówno jej zawartości, jak i wykorzystywanego szablonu. Mniejsi przedsiębiorcy powinni dbać również o to, by nie zawierała błędów, uniemożliwiających na swobodne z niej korzystanie. Spełnienie tych kryteriów umożliwi uczestnictwo w SEM.
E-mail i Content Marketing
Jeszcze przed rewolucją, jaką wywoła sprzedaż e-commerce dla mniejszych przedsiębiorstw, warto podjąć kroki, które przyciągną uwagę potencjalnych klientów. Meda wysyłania e-maili oraz content marketing posiadają wiele zalet, dlatego też stały się popularne wśród mniejszych przedsiębiorców w 2024 r. Są wykorzystywane do nawiązania kontaktu z klientami oraz budowy trwałych z nimi relacji.
Stanowią tak naprawdę dwie niezależne strategie, lecz mogą się też łączyć, zwiększając uwagę klientów, a nawet czerpać z innych metod celem wzbogacenia treści – np. ze storytellingu. Wyjaśnijmy, w jaki sposób działają i dlaczego warto z nich skorzystać.
Marketing e-mail
Przede wszystkim jest niedrogim, co w niczym nie umniejsza jego wpływu na klienta. To sposób komunikacji bezpośredniej. Zważywszy, że komunikacja e-mailowa jest bardzo osobista, to otrzymane tą drogą treści wywołają większy efekt, niż opublikowane na SM. Konwersja uzyskiwana dzięki e-mailom jest o 40% wyższa, od uzyskanej na Facebooku lub Twitterze.
Umożliwia firmom na przesyłanie kierowanych do klientów wiadomości, poświęconych trwającym promocjom lub promujących nową ofertę sprzedażową. Dodajmy, że dobrze przygotowana wiadomość może zaskarbić lojalność klienta.
Content marketing
Dzięki tworzeniu wartościowych i angażujących odbiorców treści nawet mali przedsiębiorcy mogą, przedstawiać się jako autorytety w dziedzinie. W ten sposób przyciągać zainteresowanych odbiorców. Content marketing (pol. marketing treści) stał się w ostatnich latach popularny, wszystko za sprawą jego nieoczywistego charakteru.
Dociera do klientów dzięki np. grafiką, podcastom, postom na blogach, zdjęciom i innym materiałom autorskim materiałom, które wzbudzą uwagę odbiorców. Treści promocyjne nie mogą być wyrażone wprost, lecz przemycone np. za pomocą porad.
Korzyści z łączenia e-mail i content marketingu.
Marketing e-email oraz content marketing posiadają wiele elementów wspólnych. Dlatego dobrą praktyką jest ich połączenie, a następnie umożliwienie klientowi lekturę treści, przygotowanych na podstawie praktyk SEO i analizę słów kluczowych. Zwiększymy w ten sposób świadomość marki i zaangażowanie klientów.
Czy małe przedsiębiorstwa mają szansę w zglobalizowanym świecie?
Nieustanna rywalizacja przedsiębiorstw o klienta stała się chlebem powszednim. W czasach nowych technologi mniejsze możliwości mniejszych przedsiębiorstw niemal od razu są dostrzegalne i wykorzystywane przez większych graczy. Niemniej nie są od razu skazywane na niepowodzenie.
Do promocji swojego biznesu mogą skorzystać z popularnych metod marketingowych, niektóre są rozwiązaniem budżetowym skrojonym do możliwości mniejszej przedsiębiorczości. Technologia i e-commerce rewolucjonizuje działalność mniejszych przedsiębiorstw.
Obserwuj nasz portal, by śledzić informacje o obecnych trendach i praktykach w e-commecie.
Źródła:
- 2022 Small Business Advertising Report, https://visualobjects.com/, 14.03.2022 r., https://visualobjects.com/advertising/blog/small-business-advertising-2022 (dostęp z dn. 23.04.2024 r.).
- Max Cyrek, SEM i SEO – co to jest i czym się różnią?, https://cyrekdigital.com/, 28.08.2023 r., https://cyrekdigital.com/pl/baza-wiedzy/sem-i-seo-co-to-jest-i-czym-sie-roznia/ (dostęp z dn. 23.04.2024 r.).
- DIRECT MAIL: CO TO JEST I DLACZEGO WARTO Z NIEGO KORZYSTAĆ?, https://smb.pl/news/direct-mail-co-to-jest-i-dlaczego-warto-z-niego-korzystac (dostęp z dn. 22.04.2024 r.).
- Andrew Glover, What is a Lettershop?, https://valtim.com/, 1.03.2018 r., https://valtim.com/what-is-a-lettershop/ (dostęp z dn. 23.04.2024 r.).
- John Hall, How Small Businesses Are Spending Their Marketing Dollars In 2024, https://www.forbes.com/, https://www.forbes.com/sites/johnhall/2023/10/01/how-small-businesses-are-spending-their-marketing-dollars-in-2024/?sh=29b08def795e (dostęp z dn 22.04.2024 r.).
- Michael Plummer, Why Direct Mail Still Works In A Digital World, https://www.forbes.com/, 28.01.2021 r., https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2021/06/28/why-direct-mail-still-works-in-a-digital-world/?sh=1062d466436a (dostęp z dn. 23.04.2024 r.).
- New Report: Direct Mail Continues to Deliver for Small Businesses, https://www.taradel.com/, 21.08.2023 r., https://www.taradel.com/blog/new-report-direct-mail-continues-to-deliver-for-small-businesses (dostęp z dn. 23.04.2024 r.).
- Social media – Statistics & Facts, https://www.statista.com/, 10.01.2024 r., https://www.statista.com/topics/1164/social-networks/#topicOverview (dostęp z dn. 23.04.2024 r.).
Meaghan Yuen, Guide to social commerce and the evolving path to purchase, https://www.emarketer.com/, 17.01.2024 r., https://www.emarketer.com/insights/social-commerce-brand-trends-marketing-strategies/ (dostęp z dn. 23.04.2024 r.).
