Strategie cenowe – jak zwiększyć zyski w e-commerce?

Podstawą każdego biznesu jest cena, przy czym warto zwrócić uwagę na fakt, że handel internetowy to bardzo konkurencyjna branża. Firmy nieustannie toczą bitwę o uwagę kupującego. W wyborze klienta cena odgrywa istotną rolę. Jeśli obierzesz trafną taktykę, może to zaważyć o sukcesie firmy. Jaka stratega cenowa wyróżni Twoją firmę?

Czym są strategie cenowe w e-commerce?

Strategia cenowa to plan działania określający sposób ustalania cen produktów lub usług w sklepie internetowym. Obejmuje ona wybór odpowiedniej struktury cenowej, takiej jak niskie ceny, ceny konkurencyjne lub ceny oparte na wartości, w celu osiągnięcia określonych celów biznesowych, takich jak zwiększenie udziału w rynku, maksymalizacja zysków czy budowanie marki. Kluczowymi elementami strategii cenowej są zrozumienie potrzeb i preferencji klientów, monitorowanie działań konkurencji oraz elastyczność w reagowaniu na zmieniające się warunki rynkowe.

Dlaczego strategie cenowe w e-commerce są tak ważne? 

Odpowiednia strategia cenowa jest kluczowa dla prawidłowego funkcjonowania i rozwoju firmy. Przynosi ona wiele korzyści, takich jak:

• Pokrycie kosztów produkcji – ustalając odpowiednią strategię cenową, można skutecznie pokryć koszty produkcji, co przyczynia się do zwiększenia zwrotu z inwestycji (ROI).
• Generowanie zysków – dobrze zaplanowana strategia cenowa wpływa na decyzje zakupowe konsumentów, zachęcając ich do dokonywania zakupów, co z kolei przekłada się na wyższe zyski dla przedsiębiorstwa.
• Pozycjonowanie produktu – cena wpływa na postrzeganie produktu przez konsumentów. Wysokie ceny mogą sprawić, że produkt będzie uznawany za ekskluzywny i dostępny tylko dla wybranej grupy klientów.
• Zyskanie przewagi konkurencyjnej – efektywna strategia cenowa pozwala wyróżnić się na rynku i zdobyć przewagę nad konkurencją.
• Pozyskiwanie lojalnych klientów – atrakcyjne ceny mogą przyciągnąć klientów, którzy będą wracać do firmy i polecać ją innym, stając się lojalnymi klientami i naturalnymi ambasadorami marki.
• Długoterminowy rozwój firmy – odpowiednia strategia cenowa zapewnia stabilność finansową i umożliwia realizację celów, co wspiera długoterminowy rozwój firmy.

Jakie czynniki wpływają na cenę?

W tworzeniu strategii cenowej należy uwzględnić szereg czynników, które wpływają na ostateczną cenę produktu lub usługi. Poniżej znajduje się lista najważniejszych. 

1. Koszty produkcji i dystrybucji obejmują wszystkie wydatki związane z wytworzeniem i dostarczeniem produktu do klienta, w tym koszty materiałów, robocizny, amortyzacji maszyn oraz transportu. Przedsiębiorstwa muszą uwzględnić te koszty, aby ustalić minimalną cenę, która pokryje wydatki i zapewni zysk.

2. Konkurencja rynkowa jest kolejnym ważnym czynnikiem. Firmy muszą monitorować ceny oferowane przez konkurentów i odpowiednio dostosować swoją strategię cenową. Mogą decydować się na utrzymanie ceny na poziomie podobnym do konkurencji, jej obniżenie, aby przyciągnąć więcej klientów, lub podwyższenie, aby podkreślić wyższą jakość produktu.

3. Popyt i preferencje klientów również odgrywają znaczącą rolę. Analiza oczekiwań i zachowań konsumentów pomaga w ustaleniu ceny, która będzie dla nich atrakcyjna. Produkty luksusowe mogą być sprzedawane po wyższych cenach, które są akceptowalne dla grupy docelowej, podczas gdy produkty masowe często wymagają niższych cen, aby zwiększyć sprzedaż.

4. Regulacje prawne i polityka podatkowa mogą narzucać ograniczenia dotyczące ustalania cen w niektórych sektorach. Przedsiębiorstwa muszą dostosować swoje strategie cenowe, aby były zgodne z obowiązującymi przepisami, co jest szczególnie ważne w branżach objętych ścisłą kontrolą rządu.

Narzędzia do ustalania strategii cenowych

Narzędzia do ustalania strategii cenowych obejmują analizę kosztów, badania rynkowe, segmentację rynku, analizę konkurencji, narzędzia analityczne oraz testy rynkowe. Wykorzystanie tych narzędzi umożliwia dokładne zrozumienie rynku, preferencji klientów i sytuacji konkurencyjnej, co pozwala na skuteczne opracowanie strategii cenowej. Ważne jest, aby stosować kombinację tych narzędzi, by podejść do ustalania cen w sposób całościowy i dopasować strategię do specyficznych wymagań rynku.

1. Badania rynku

Badania rynkowe dostarczają informacji o preferencjach klientów, ich gotowości do zapłaty oraz cenach oferowanych przez konkurencję. Pozwalają zrozumieć popyt i elastyczność cenową, co jest kluczowe przy podejmowaniu decyzji cenowych. Metody zbierania danych o rynku i konkurencji obejmują:

• Ankiety i wywiady z klientami – pozyskiwanie bezpośrednich informacji od klientów na temat ich preferencji, gotowości do zapłaty i oczekiwań.
• Analiza konkurencji – śledzenie działań konkurencji, takich jak ceny, promocje i strategie cenowe.
• Analiza trendów rynkowych – monitorowanie zmian w preferencjach klientów, zachowaniach zakupowych i innych czynnikach wpływających na rynek.

2. Wykorzystanie narzędzi analitycznych do zrozumienia popytu i elastyczności cenowej

Narzędzia analityczne, takie jak modele cenowe i prognozowanie popytu, mogą być wykorzystywane do przewidywania wpływu różnych strategii cenowych na wyniki finansowe firmy. Dzięki nim można symulować różne scenariusze cenowe i ocenić ich skuteczność.

3. Segmentacja rynku

Segmentacja rynku pomaga zrozumieć różnice między grupami klientów i dostosować strategię cenową do konkretnych segmentów. Narzędzia do segmentacji rynku umożliwiają identyfikację preferencji, potrzeb i wartości poszczególnych segmentów. Różne sposoby segmentacji rynku obejmują:

• Demograficzna – podział na grupy wiekowe, płeć, dochód, wykształcenie itp.
• Geograficzna – podział na regiony, miasta, kraje itp.
• Psychograficzna – podział na grupy o określonych stylach życia, wartościach i preferencjach.
• Behawioralna – podział na grupy na podstawie zachowań zakupowych, takich jak częstotliwość zakupów, preferowane marki itp.

4. Analiza konkurencji

Analiza konkurencji pozwala zrozumieć strategie cenowe stosowane przez konkurencję oraz ocenić własną pozycję cenową na rynku. Narzędzia do analizy konkurencji umożliwiają porównanie cen, oferty i wartości dodanej oferowanej przez konkurentów, co pomaga w podejmowaniu decyzji dotyczących cen.

5. Testy rynkowe

Testy rynkowe pozwalają na eksperymentowanie z różnymi strategiami cenowymi i ocenę ich efektywności przed pełnym wdrożeniem. Mogą obejmować testowanie różnych poziomów cen, ofert promocyjnych lub pakietów produktowych w celu zidentyfikowania optymalnej strategii cenowej.

6. Analiza kosztów

Analiza kosztów jest kluczowym narzędziem przy ustalaniu strategii cenowych. Polega na dokładnym zrozumieniu kosztów związanych z produkcją, dystrybucją i marketingiem produktów lub usług. Narzędzia takie jak analiza kosztów produkcji, marży oraz kosztów konkurencyjnych pomagają określić koszty i ustalić odpowiednią cenę. W procesie analizy kosztów można stosować różne metody, takie jak:

• Koszt wytworzenia – obliczanie kosztów materiałów, robocizny, wyposażenia itp., związanych bezpośrednio z produkcją produktu.
• Koszt marży – dodanie odpowiedniej marży do kosztów produkcji w celu osiągnięcia rentowności.
• Koszt konkurencyjny – analiza cen oferowanych przez konkurencję, aby ustalić, czy firma powinna ustawić cenę powyżej, poniżej lub na tym samym poziomie.

Jakie są strategie cenowe?

Istnieje wiele technik, które mogą zwiększyć udział w rynku. Niektóre z nich są proste we wdrożeniu, podczas gdy inne są bardziej skomplikowane. Niemniej jednak wszystkie cieszą się dużym uznaniem wśród sprzedawców internetowych. Warto dokładnie przyjrzeć się każdej z nich i ocenić, czy są zgodne z wybraną przez nas strategią cenową.

1. Psychologiczne strategie cenowe

Psychologiczne strategie cenowe wykorzystują emocje i percepcję konsumentów podczas podejmowania decyzji zakupowych. Ich celem jest wpływanie na postrzeganie wartości produktu lub usługi oraz zachęcanie do zakupu. Techniki takie jak zaokrąglanie cen w dół (np. 99 zł zamiast 100 zł) czy prezentowanie przekreślonych, wyższych cen jako wartości porównawczej wywołują u konsumentów poczucie finansowej korzyści, co zwiększa ich skłonność do nabycia produktu.

2. Strategia prewencyjnego kształtowania cen

Strategia prewencyjnego kształtowania cen polega na utrzymywaniu cen na stałym, niskim poziomie, aby zniechęcić potencjalnych konkurentów do wejścia na rynek lub zmusić ich do obniżenia własnych cen. Firmy o silnej pozycji rynkowej i dużych zasobach często stosują tę strategię, ponieważ mogą pozwolić sobie na długotrwałe utrzymywanie niskich cen. W rezultacie firma umacnia swoją pozycję rynkową i zdobywa lojalność klientów, którzy cenią konkurencyjne ceny.

3. Strategia „efektu wabika”

Strategia efektu wabika polega na oferowaniu promocyjnych cen na wybrane produkty lub usługi, aby przyciągnąć większą liczbę klientów do sklepu lub punktu sprzedaży. Te atrakcyjne ceny mają skłonić klientów do zakupu także innych produktów o wyższych marżach, co zwiększa przychody firmy. Ważne jest jednak odpowiednie zarządzanie tą strategią, aby uniknąć sytuacji, w której klienci kupują wyłącznie promocyjne produkty.

4. Strategia ekspansywnego kształtowania cen

Strategia ekspansywnego kształtowania cen polega na szybkiej zdobyciu dużego udziału w rynku poprzez utrzymywanie niskich cen, które przyciągają klientów i zachęcają ich do zakupu. Jest to szczególnie istotne dla firm wchodzących na nowy rynek lub wprowadzających innowacyjne produkty. W dłuższej perspektywie, po osiągnięciu znaczącego udziału w rynku, firma może podnieść ceny, aby zwiększyć zyski.

5. Konkurencyjne strategie cenowe

Konkurencyjne strategie cenowe opierają się na dostosowywaniu cen do poziomu konkurencji oraz preferencji klientów. Firma może stosować strategię cen niskich (matching), dążąc do utrzymania cen na poziomie zbliżonym do konkurencji, lub strategię cen wyższych (differential), aby podkreślić swoją pozycję jako producent produktów o wyższej jakości lub wartości dodanej. Kluczowe jest monitorowanie sytuacji rynkowej, aby zachować konkurencyjność i nie stracić klientów na rzecz innych firm.

6. Strategia penetracji rynku 

Strategia penetracji rynku polega na wprowadzaniu produktów lub usług z cenami znacznie niższymi od konkurencji. Celem tej strategii jest zdobycie jak największego udziału w rynku i szybkie zwiększenie liczby klientów. Po osiągnięciu pozycji lidera firma może podnosić ceny, co prowadzi do wzrostu rentowności.

7. Strategia zbierania śmietanki

Strategia zbierania śmietanki polega na ustalaniu wysokich cen w początkowej fazie sprzedaży produktu lub usługi, kiedy popyt przewyższa podaż. Wysokie ceny umożliwiają szybkie odzyskanie kosztów inwestycji oraz osiągnięcie wysokich marż. W miarę pojawiania się konkurencji i zmniejszenia popytu firma może stopniowo obniżać ceny, aby utrzymać zainteresowanie klientów.

8. Strategia cen eliminujących konkurentów

Polega na ustaleniu niskiej ceny produktów lub usług w celu przyciągnięcia większej liczby klientów. Dzięki temu przedsiębiorstwo może zyskać przewagę konkurencyjną i osiągnąć większy udział w rynku. Często stosuje się ją podczas wejścia na nowy rynek, gdy dążymy do szybkiego zdobycia jak największej liczby klientów. Należy jednak pamiętać, że ta strategia może prowadzić do zmniejszenia marży zysku oraz być trudna do utrzymania na dłuższą metę.

9. Strategia dynamicznych cen 

To elastyczne dostosowywanie cen do zmieniających się warunków rynkowych, popytu i podaży. Przedsiębiorstwo może obniżać ceny w przypadku spadku popytu lub podnosić je, gdy popyt wzrasta. Ta strategia pozwala na skuteczniejsze zarządzanie zasobami oraz może wpłynąć na poprawę płynności finansowej firmy.

10. Strategie cen zróżnicowanych 

To podejście, które zakłada stosowanie różnych cen dla różnych grup klientów lub segmentów rynku. Firma może oferować niższe ceny dla stałych klientów, promocje dla nowych użytkowników oraz różne ceny w zależności od ilości zakupionych produktów. Strategia ta pozwala na większą elastyczność i dostosowywanie oferty do potrzeb poszczególnych klientów.

11. Strategia cen neutralnych 

Zakłada ustalenie cen na poziomie porównywalnym z konkurencją. Dzięki temu firma nie traci klientów ze względu na wyższe ceny, lecz jednocześnie nie musi obniżać swojej marży zysku. W ramach tej strategii ważne jest monitorowanie cen konkurentów oraz oferowanie dodatkowych korzyści dla klientów, takich jak wyższa jakość produktów czy lepsza obsługa.

12. Strategia średnich cen 

Ustala ceny na poziomie zbliżonym do średniej w danej branży. Taka strategia jest mniej ryzykowna od innych metod, gdyż firma nie musi obawiać się znaczącej utraty klientów ani obniżki marż zysku. W ramach tej strategii ważne jest oferowanie dodatkowych wartości dla klientów, takich jak wysoka jakość produktów czy innowacyjność.

13. Strategia zawyżonych cen 

Polega na ustaleniu wyższych cen, co może być uzasadnione wyjątkową jakością produktów lub usług, prestiżem marki czy unikalności oferty. Stosując tę strategię, firma dąży do pozyskania klientów o wyższych oczekiwaniach i zasobach finansowych. Jednocześnie ryzyko utraty klientów ze względu na wysokie ceny jest kompensowane przez wyższą marżę zysku.

Jakie są triki cenowe?

Dla osiągnięcia lepszych efektów rozważ wprowadzenie trików, które wpływają na podświadomość klientów. 

1. Wprowadź nielogiczną ofertę polityki cenowej 

Eksperyment opisany przez Dana Ariely’ego w książce „Przewidywalnie nieracjonalni” mówi o tym, że uczestnicy zostali podzieleni na dwie grupy, z których każda otrzymała jedną z dwóch ofert prenumeraty tygodnika „The Economist”.

Oferta A:

• 59 $ – prenumerata wyłącznie internetowa (wybrało ją 68 osób)
• 125 $ – prenumerata internetowa i drukowana (wybrało ją 32 osoby)
• Przewidywany dochód: 8.012 $

Oferta B:

• 59 $ – prenumerata wyłącznie internetowa (wybrało ją 16 osób)
• 125 $ – prenumerata wyłącznie drukowana (nikt jej nie wybrał)
• 125 $ – prenumerata internetowa i drukowana (wybrało ją 84 osoby)
• Przewidywany dochód: 11.444 $

Jeden jedyny element zachęty, jak „prenumerata wyłącznie drukowana”, był wystarczający, by zwiększyć przewidywany dochód o 43%. Tak właśnie działają strategie wabików cenowych.

2. Zastosuj regułę lewej cyfry 

Ceny składające się z co najmniej dwóch cyfr powinny być tak skonstruowane, aby pierwsza cyfra, którą widzi klient, była jak najniższa. Tworzy to wrażenie, że produkt jest tańszy niż w rzeczywistości. Przykład: 

• Jeśli jest do wyboru cenę 499 zł i 501 zł, pierwsza cena wydaje się bardziej atrakcyjna. 
• Burger za 28 zł, makaron za 37 zł, drink za 19 zł – choć równie dobrze mogłyby kosztować 30, 40 i 20 zł. Jednak dzięki tej strategii cenowej klienci mają wrażenie, że ceny są niższe, co może zachęcić ich do zakupu. 

3. Pomijaj waluty w strategii cenowej

Badania przeprowadzone przez Kathleen Vohs wykazały, że osoby, którym eksponowano bodźce związane z pieniędzmi, stają się bardziej egoistyczne i mniej skłonne do proszenia o pomoc przy rozwiązywaniu trudnych problemów. To badanie stanowi jedynie wstęp do szerszego zrozumienia wpływu symboli walutowych na ludzkie zachowania. Badanie przeprowadzone przez Cornell Center for Hospitality Research pokazało, że klienci wydawali najwięcej w restauracjach, gdy ceny przedstawiano bez symbolu walutowego, jedynie jako liczby. Przykład:

a) 12 $

b) 12

c) dwanaście dolarów

Klienci chętniej wybierają produkty i wydają więcej pieniędzy poprzez wybór opcji B. 

4. Użyj mniejszej czcionki

Badania wykazują, że warto zapisywać końcówkę ceny produktu np. 99 groszy mniejszą czcionką. Dzięki temu cena wygląda optycznie mniejsza, co sprawia, że klienci są bardziej skłonni do zakupu. Ta strategia cenowa jest szczególnie często stosowana przy tańszych produktach, gdzie 99 groszy jest łatwo zauważalne. Dlatego jest powszechnie wykorzystywana w sklepach spożywczych. Jeśli cena nie jest głównym wyróżnikiem Twojej oferty, nie zapisuj jej większymi cyframi.

5. Postaw na mniejszą liczbę sylab

Przy ustalaniu cen, warto wybierać te, które mają mniejszą liczbę sylab. Ta strategia jest szczególnie skuteczna, gdy ceny są odczytywane lub słyszane przez klientów. Jest to istotne zwłaszcza przy przygotowywaniu reklam radiowych lub telewizyjnych. Choć może to wydawać się nieintuicyjne, mózg interpretuje krótsze ceny jako niższe. Długie wyrazy lub liczby przetwarzamy wolniej. 

Umysł błędnie zakłada, że większa liczba sylab oznacza wyższą wartość, ponieważ nieświadomie zamienia liczby na słowa. Dlatego nawet jeśli klient nie czyta cen na głos, ta strategia nadal może zadziałać. Jeśli klient zobaczy cenę z większą liczbą sylab, jego umysł automatycznie będzie ją postrzegać jako wyższą w porównaniu z ceną krótszą. Przykład:

• 29,79 – dziewiętnaście złotych i siedemdziesiąt dziewięć groszy 
• wydaje się droższe niż 
• 20,10 – dwadzieścia złotych i dziesięć groszy.

6. Trzymaj się lewej strony

Sposoby prezentacji mogą wywoływać określone skojarzenia. Na przykład, „w górę” zazwyczaj kojarzy się pozytywnie, np. „kciuki w górę”, „w górę serca”, „błękitne niebo nad nami”. Natomiast to, co znajduje się na dole, często budzi negatywne skojarzenia, np. „mieć doła”, „kciuki w dół”. Naukowcy Meier i Robinson wykazali, że te skojarzenia ułatwiają przetwarzanie słów pozytywnych, gdy znajdują się one u góry ekranu, a słów negatywnych – gdy są wyświetlane w dolnej części. Ta sama zasada dotyczy liczb. W umyśle liczby są przedstawiane w sposób liniowy. Niskie wartości zawsze znajdują się po lewej stronie osi, a w miarę przesuwania się w prawo napotykamy na coraz większe wartości.

7. Oferuj dobrze spędzony czas

Jennifer Aaker przeprowadziła badania, które wykazały, że ludzie są skłonni płacić więcej za produkt, gdy przedstawia się mu korzyści związane z czasem spędzonym z tym produktem, a nie tylko pieniędzmi. W jednym z eksperymentów Aaker przygotowała trzy różne reklamy, dwie skupiały się na czasie lub pieniądzach, a trzecia była neutralna. Reklamy wyglądały następująco:

• Podkreślenie czasu – „Znajdź czas dla siebie i ciesz się smakiem lemoniady C&D”
• Podkreślenie pieniędzy – „Ciesz się smakiem lemoniady C&D za niewielkie pieniądze”
• Reklama neutralna – „Ciesz się smakiem lemoniady C&D”

Wyniki badań były jednoznaczne: kiedy kładziono nacisk na czas, klienci byli skłonni wydać średnio 2,5 dolara, co stanowiło o 81% więcej niż w przypadku hasła związanego z pieniędzmi. Ponieważ czas odwołuje się do przyjemnych doświadczeń z produktem, klienci czuli większe związanie z nim nawet przed zakupem.

Przez próby do odpowiedniej strategii cenowej

Decyzja o tym, jaką strategię cenową wybrać nie jest prosta. W zależności od oferowanych produktów klienci mają różne oczekiwania. Przetestuj różne rozwiązania i sprawdź, które strategie cenowe najlepiej pasują do Twojej firmy. Pamiętaj, aby monitorować wyniki i być w gotowości, aby zareagować w odpowiedzi na zmieniające się trendy rynkowe. Zaobserwuj nasz portal i aktywnie wpływaj na rozwój swojej firmy.

Źródła:

1. https://wenet.pl/blog/strategie-cenowe-jakie-sa-metody-ustalania-wartosci-produktow-i-uslug/
2. https://wojciechbizub.pl/blog/strategie-cenowe/
3. https://www.szpiegomat.pl/blog/skuteczne-strategie-cenowe-dla-e-commerce/ 
4. https://sprawnymarketing.pl/blog/strategie-cenowe-14-psychologicznych-zasad/
5. https://cyrekdigital.com/pl/baza-wiedzy/strategia-cenowa/
6. https://brandly360.com/pl/blog/czym-jest-strategia-cenowa-jak-madrze-ustalac-ceny/

Share on Facebook

Post on X

Follow us