E-commerce: jak budować przewagę w biznesie? Dynamic pricing! 

Dynamic pricing, czyli elastyczna polityka cenowa, staje się niezbędnym narzędziem dla firm, które pragną budować i utrzymywać przewagę konkurencyjną w dynamicznym świecie handlu internetowego. Jak wykorzystać dynamic pricing, aby osiągnąć sukces w biznesie e-commerce?

fot. https://elements.envato.com/young-woman-asian-work-from-home-online-marketing–8EG3YJM

Budowanie konkurencyjności

Sukces w biznesie zależy między innymi od skuteczności technik perswazyjnych.  Natomiast klient prawie zawsze szuka okazji, by zaoszczędzić. Dlatego cena jest w tym wypadku zasadniczą dźwignią. Co zrobić, by skutecznie przyciągała?

Aby osiągnąć sukces w e-commerce, warto posługiwać się różnorodnymi strategiami, jak choćby strategią optymalizacji cen. Dzięki strategii dynamic pricing nie ma potrzeby angażować pracowników, do „ręcznego” sterowania sprzedażą.

Dynamic pricing jest metodą dynamicznego ustalania ceny, polegająca na analizie rozmaitych zmiennych (np. danych źródłowych, strategii firmy) i ustalaniu cen na ich podstawie. Proces modyfikacji cen odbywa się automatycznie, ale może też wymagać udzielenia zgody przez człowieka.

Dlaczego ta strategia ma potencjał? I czemu powinny się nią zainteresować również małe przedsiębiorstwa?

Zalety zastosowania dynamic pricing w biznesie:

Przedsiębiorca musi myśleć nieszablonowo, znajdując nieoczywiste rozwiązania. Tym bardziej że wprowadzenie strategii w różnych obszarach firmy przynosi firmie korzyści (1).

1. Zapotrzebowanie
   1. Firmy potrzebują gromadzenia oraz analizy danych, by zrozumieć: kiedy, dlaczego oraz jak zmieniło się zapotrzebowanie na oferowany produkt. 
   2. Analiza pozwala  dostrzegać wzorce zachowań i podejmować stosowne kroki w przyszłości.

2. Dostawa
   1. Jeżeli organizacja skupi się na zaopatrzeniu magazynów, to łatwiej jej będzie zrozumieć zmienne dostawy i dostosować się do potrzeb zgłaszanych przez rynek.
   2. Wówczas lokalny retailer może podnieść ceny produktu, w przypadku końcówek magazynowych. 
   3. A kiedy braki zostaną uzupełnione, można ponownie obniżyć ceny.
   4. Strategia dynamic pricing przeniesiona na zaopatrzenie pozwoli zachować postawę gotową do rywalizacji oraz odpowiedzialną w stosunku do warunków rynkowych.

3. Rywalizacja
   1. Dostosowywanie cen do konkurencji może przyciągnąć klientów, bez ponoszenia strat własnych.
   2. Strategia dynamic pricing polega na rywalizacji, pomaga biznesom zachowywać swoją pozycję, nawet w realiach zmieniającego się rynku.

4. Zachowanie klientów
   1. Można zaobserwować powtarzalne nawyki konsumenckie i wzorce preferencji zakupowych.

5. Oczekiwania klientów
   1. Klienci oczekują obniżek cen przed niektórymi datami lub wydarzeniami, dlatego warto śledzić lokalny kalendarz.

Podsumowanie korzyści dynamic pricing dla przedsiębiorstwa

Strategia dynamic pricing przynosi wiele korzyści dla działania przedsiębiorstwa. Wśród nich można wymienić (2):

• automatyzację procesów,
• maksymalizację zysków,
• szybsze reakcje na zmiany rynkowe,
• zwiększenie liczby klientów,
• zwiększenie udziału w rynku.

Dynamic pricing w e-commerce

W dużym skrócie, przyjęcie odpowiedniej strategii, pozwala detalistom (ang. retailers) e-commerce, osiągać większe zyski. To prowadzi do uzyskiwania lepszej pozycji na rynku, co oznacza wzrost konkurencyjności. 

Dynamic pricing działa przy wsparciu algorytmów tzw. uczenia maszynowego (ang. machine learning), ale wykorzystuje też inne dane.

”Dynamiczne ceny były, jak nagła eksplozja w świecie cen. Szybko stały się jedną z najskuteczniejszych strategii zwiększających przychody w XXI wieku. To skrupulatna metoda wyceny kładzie nacisk na elastyczność cen towarów i usług w oparciu o wahania rynku. 

Poza tym uwzględnia inne czynniki, jak spostrzeżenia klientów, dostępność zapasów, konkurencyjne ceny, sezonowość, lokalizacja i inne” – pisze Vieta Soni.

Konsumenci są bardzo aktywni w Internecie. Z tego powodu warto korzystać z różnorodnych mediów podczas wprowadzania dynamicznych cen (Facebook, TikTok, Instagram itd.). Dzięki temu będziesz w stanie dotrzeć do większej liczby klientów. 

Jak zaimplementować strategię dynamic pricing (3)?

1. Zbierz informacje 

• Zacznij od zbierania istotnych informacji zachowaniu klienta, które będą podstawą do dalszej analizy: 

Ustal preferencje i zbuduj wzorzec zachowań (np.  historia sprzedaży, zachowanie kupującego, ceny konkurencji, trendy rynkowe), na którym oprzesz się podczas budowania strategii sprzedażowej.

2. Rozwiń strategię sprzedażową

        W oparciu o zebrane informacje wypracuj własną strategię sprzedażową.

• Rozważ zawarcie w niej innych faktorów np. cenę mediów, sezonowość, segmentacje klientów.

3. Zadbaj o adekwatne wsparcie 

• Strategia , musi być zgodna z technicznymi standardami organizacji. 

• Poza AI, algorytmami i uczeniem maszynowym, dynamic pricing może wymagać kompleksowej platformy do zarządzania dynamicznymi cenami (np. Acctivate, Competera lub Otamiser).

4. Testuj i ulepszaj strategię 

• Przed jej pełną implementacją, zalecane jest przeprowadzenie testów, aby sprawdzić efektywność dynamic pricing. 

• Użyj testu A/B lub innych programów, aby porównać różne strategie i znaleźć najskuteczniejsze rozwiązanie. 

• Ciągle optymalizuj strategię na podstawie posiadanych danych. 

5. Monitoruj sytuację i dostosuj strategię

• Śledź proces dynamic pricing całościowo, jak również napływające dane.

• Wykorzystaj informacje o zmianach rynkowych, opinie i zgłoszenia do wprowadzenia zmian, celem ulepszania strategii cenowej. 
• Zachowaj otwartą głowę, bądź świadomy dynamiki rynku i w sposób do nich adekwatny wprowadzaj zmiany w strategii.

Przykłady firm, które wykorzystały strategię dynamic pricing i odniosły sukces (4)

1. Amazon
   1. W 2021 r. firma wygenerowała dochód sięgający 470 mld dolarów ze sprzedaży! Jedną ze strategii sprzedażowych były dynamiczne ceny. 
   2. Katalog produktów w portfolio firmy Amazon w 2018 r. wynosił ok. 1.5 miliarda produktów, przy 200 mln użytkowników. 
   3. Dynamiczne zarządzanie wymuszało zmianę ceny, co 10 minut (Amazon w 2013 r. zmieniał ceny, 2,5 mln razy na dzień!)
   4. Amazon używa narzędzia do automatycznej zmiany cen, podobne rozwiązanie proponuje także sprzedawcom na platformie, co powoduje, że retailers mogą śledzić konkurencję i na bieżąco dostosowywać ceny do sytuacji.
   5. Dzięki automatyzacji zmian wysokości cen Amazon mógł skupić się na zwiększeniu sprzedaży, co spowodowało jej wzrost o 25 proc.

2. Airbnb
   1. W 2021 r. całkowity koszt rezerwacji przyniósł firmie 5.9 mld dolarów.
   2. Airbnb używa dynamic pricing, a dzięki wsparciu AI firma odnotowała, w 2021 r. rezerwacje warte 300 mln dolarów r.
   3. Airbnb używa funkcji dynamic pricing zintegrowanej z platformą (tzw. “smart pricing”), która automatycznie zmienia cenę w zależności od wybranych opcji, okoliczności, terminu, zapotrzebowania, cech nieruchomości i lokalizacji.

3. Uber
   1. W III kwartale 2022 r. przepływ gotówki (operacyjnej) wynosił: 432 mln dolarów, a wolnej gotówki 358 mln dolarów.
   2. Firma aktywnie używa narzędzia dynamic pricing, które uwzględnia kilkanaście różnych czynników (np. czas, dystans, położenie geograficzne, dostępność zasobów, długość kursu, ceny są podnoszone: w godzinach szczytu, w dni wolne, podczas wydarzeń). 

4. Google
   1. W 2021 r. Google zarobiło 209,49 mld dolarów dzięki Google Ads.
   2. Firma wykorzystuje dynamic pricing do ciągłej optymalizacji cenowej AdWords, Shopping Ads.
   3. Retailers mogą korzystać z optymalizacji swoich Google Ads, w zestawieniu z cenami konkurentów.
   4. Google umiejscawia produkt o najniższej cenie na górze strony.
   5. Narzędzia do dynamicznej wyceny oparte na sztucznej inteligencji obliczają duże zbiory danych i przewidują techniki ustalania cen generujące wysokie przychody.
   6. Korzystając z tych narzędzi, marki mogą uzyskać wyższy zwrot z wydatków na reklamę i zmaksymalizować zwrot z inwestycji (ROI) w swoje budżety reklamowe.

Dynamic Prices a zagrożenia dla biznesu

Choć strategia dynamicznych cen niesie ze sobą wiele korzyści, nie należy zapominać również o zagrożeniach biznesowych. Takich, jak np.: 

1. Walka cenowa osiągająca odwrotne skutki. 

• Rywalizacja w oparciu o obniżkę cen może wywołać skutek przeciwny do zamierzonego. Nie uzyskamy zaufania klienta, a koszty będę dla przedsiębiorstwa wysokie.

2. Zbyt kosztowne narzędzia.

• Do sumy kosztów firmy zaliczamy: oprogramowanie do obsługi dynamic pricing, jak również potrzebę zatrudnienia odpowiednio wykwalifikowanych osób do ich obsługi.

3. Potencjalne pomyłki.

• Ofiarą pomyłki systemu obliczeniowego lub ludzkiej jego interpretacji będzie klient, co wiąże się z utratą jego zaufania. Możliwe są też straty dla sprzedawcy: sprzedaż poniżej kosztów.

4. Brak stabilności cen.

• Zbyt często manipulujący ceną sprzedawca może się stać  mało wiarygodny dla kupującego. 

Automatyzacja przynosi zyski 

Zarządzanie polityką cenową w każdej organizacji może przełożyć się na jej sukces lub porażkę. W dobie postępującej automatyzacji życia warto znać rozwiązania, które pomogą biznesowi osiągać sukcesy.

Śledź nasz portal, podpowiemy, jak można zbudować przewagę przedsiębiorstwa oraz zainteresować klienta. Bądź także na bieżąco ze strategiami, które pomogą Ci poprawić wydajność Twojej firmy.

Źródła:

1. 8 Powerful Dynamic Pricing Examples Across Industries, www.symson.com, https://www.symson.com/blog/dynamic-pricing-examples (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
2. Tefi Alonso, How Amazon Conquered the E-Commerce and Tech Industries Worldwide, www.cascade.app, 25.11.2022 r., https://www.cascade.app/studies/amazon-strategy-study (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
3. Amazon changes prices on its products about every 10 minutes — here’s how and why they do it, businessinsider.com, 10.08.2018 r., https://www.businessinsider.com/amazon-price-changes-2018-8?IR=T (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
4. dynamic pricing, dictionary.cambridge.org, https://dictionary.cambridge.org/dictionary/english/dynamic-pricing (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
5. Pavlo Okhrem, Dynamic Pricing in Ecommerce: How It Works, elogic.co, 7.02.2024 r., https://elogic.co/blog/dynamic-pricing-in-ecommerce/ (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
6. Magdalena Antoń, Strategia marketingowa w e-commerce – czym jest i co obejmuje?, www.grupa-icea.pl, 4.04.2023 r., https://www.grupa-icea.pl/blog/przyklady-strategii-marketingowych-w-e-commerce/ (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
7. Agnieszka Łepkowska, Dynamic Pricing – czym są i jak działają dynamiczne ceny?, dealavo.com, 17.03.2023 r., https://dealavo.com/pl/dynamic-pricing-czym-sa-dynamiczne-ceny/ (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
8. Vijeta Soni, Here’s How Dynamic Pricing helped E-commerce & Brands Boost Their Revenue, www.linkedin.com, 17.01.2023 r., https://www.linkedin.com/pulse/heres-how-dynamic-pricing-helped-e-commerce-brands-boost-vijeta-soni/ (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
9.  Barbara Tatar, Dynamic pricing – manipulacja i dyskryminacja czy prawa rynku?, www.linkedin.com,r.,25.07.2023 r., https://www.linkedin.com/pulse/dynamic-pricing-manipulacja-i-dyskryminacja-czy-prawa-tatar-phd/?originalSubdomain=pl (dostęp z dn. 8.03.2024 r.).
10. Haydar Yuece, How to get more conversions with dynamic pricing, uptain.de, https://uptain.de/en/blog/dynamic-pricing/ (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
11. What is dynamic pricing?, www.omniaretail.com, https://www.omniaretail.com/the-ultimate-guide-to-dynamic-pricing (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).

Przypisy:

1. The Essence of Dynamic Pricing (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).
2.  Barbara Tatar, Dynamic pricing – manipulacja i dyskryminacja czy prawa rynku?
3.  How to Implement Dynamic Pricing, https://elogic.co/blog/dynamic-pricing-in-ecommerce/ (dostęp z dn. 5.03.2024 r.).

Vijeta Soni, Here’s How Dynamic Pricing helped E-commerce & Brands Boost Their Revenue (dostęp z 5.03.2024 r.).

Share on Facebook

Post on X

Follow us