Czym jest efekt nadanego postępu?

E-commerce musi już nie tylko zaspokajać potrzeby konsumentów, ale też dostarczać im jak najlepsze doświadczenia zakupowe. Chcesz to robić skutecznie i pełnowymiarowo? Wykorzystaj znajomość motywacji klientów! Jednym z najbardziej subtelnych narzędzi napędzających zaangażowanie kupujących online jest tak zwany efekt nadanego postępu.

Jak działa efekt nadanego postępu?

Efekt nadanego postępu (endowed progress effect) to zjawisko doskonale znane psychologii. Polega ono na tym, że ludzie chętniej dążą do celu, jeśli na samym początku drogi poczują, iż osiągnęli już pewien postęp. Postęp ten może być nawet iluzoryczny, a i tak zwiększa motywację do ukończenia wyzwania.

Kilka słów o psychologicznych uwarunkowaniach efektu nadanego postępu

Skuteczność efektu nadanego postępu wywodzi się z fundamentalnych mechanizmów psychologicznych pobudzających motywację. Poznaj najważniejsze czynniki psychologiczne wzmacniające efekt nadanego postępu!

Fiksacja na celu

Goal gradient effect polega na prawidłowości, według której im bliżej ukończenia zadania znajduje się jednostka, tym wykazuje silniejszą motywację.

Mechanizm ten wykorzystują takie portale e-commerce jak AliExpress – przyznają one nagrody użytkownikom za złożenie kilku zamówień. Konsument widzi, że znajduje się coraz bliżej nagrody, co pozwala zwiększyć liczbę sfinalizowanych transakcji.

Teoria oczekiwanej użyteczności

Zakłada ona, że podejmujemy decyzje w oparciu o subiektywne oczekiwania na temat tego, jakie korzyści możemy osiągnąć w wyniku danego postępowania. Teoria jest wykorzystywana, aby oddziaływać na to, jak konsumenci postrzegają przyszłe nagrody. Krótko mówiąc, gdy jednostka odczuwa postęp w ich osiąganiu, tym są one dla niej atrakcyjniejsze.

Efekt nadanego postępu w e-commerce

Dokładane badania na temat efektu nadanego postępu w marketingu przeprowadzili Ran Kivetz, Oleg Urminsky i Yuhuang Zheng. Eksperyment dotyczył programów lojalnościowych. Uczestnicy zostali podzieleni na dwie grupy: jedna dostała kartę z ośmioma pieczątkami wymaganymi do odebrania nagrody, druga zaś otrzymała kartę z dziesięcioma polami, przy czym dwa zostały już wypełnione. Oznaczało to, że obie grupy miały do zebrania tyle samo pieczątek, aby otrzymać nagrodę. Wyniki? Uczestnicy badania okazali się bardziej skłonni angażować się w zadania, o ile na początku otrzymali wrażenie postępu.

Wykorzystaj efekt nadanego postępu w swoim sklepie internetowym!

E-commerce czerpie garściami z efektu nadanego postępu. Możesz go więc wykorzystać w wielu sferach swojej działalności nastawionej na optymalizację ścieżki zakupowej. Jak się do tego zabrać? Spróbuj tego!

Zainspiruj się badaniem

Podstawowym zastosowaniem efektu nadanego postępu są wszelkie programy lojalnościowe. Możesz dawać „bonusowe” punkty na samym starcie już za samo dołączenie do programu (np. rejestrację).

Przykład: Amazon oferuje darmowe miesiące Amazon Prime dla nowych klientów. Tego typu podejście może wywołać poczucie, że klient ma już pierwszy krok do zyskania nowych korzyści.

Pochyl się na ścieżką zakupową

Zdarza się, że wieloetapowe formularze (takie, z jakimi spotkasz się np. podczas składania zamówienia) również wykorzystują efekt nadanego postępu. Jeśli rozbijesz dłuższy proces na niewielkie kroki, sprawisz, że klient chętniej będzie przez nie przechodził. To również zmniejszy ryzyko porzucenia koszyka zakupowego na końcowych etapach.

Zachęcaj do subskrypcji

E-commerce lubi rozdawanie bonusów za dołączenie do inicjatywy takiej jak np.:

newsletter,
program członkowski.

Wykorzystaj tę metodę i nadaj klientowi pierwsze zniżki albo punkty już na etapie wstępnego kontaktu.

Przykład: Booking.com zapewnia użytkownikom po rejestracji dostęp do programu „Genius” na pierwszym poziomie. Dzięki temu otrzymują oni od razu zniżki na dane rezerwacje obiektów.

Nowe pojęcie na dziś: gamifikacja w e-commerce

Gamifikacja nazywana jest też grywalizacją. Polega ona na włączeniu technik typowych dla różnych rodzajów gier (np. komputerowych) do sfery biznesu. Przekładamy to na praktykę: spraw, żeby klient poczuł się jak w grze, w której dąży do zwycięstwa. Możesz w tym celu wykorzystać takie narzędzia jak misje, wyzwania albo zdobycze w postaci odznak.

Przykład: Nike nadaje nagrody i odznaki za osiągnięcia sportowe. Wspiera to premiowanie aktywności użytkowników w Nike Trening Club.

Efekt nadanego postępu może przynieść Ci liczne korzyści

Skuteczne wykorzystanie efektu pozwoli odnieść korzyści nie tylko kupującym, ale również Tobie! Jako sprzedawca możesz zauważyć, że:

systematycznie podnosi się sprzedaż,
zwiększa się wierność klientów,
poprawiają się wskaźniki konwersji,
łatwiej Ci budować długotrwałe relacje z konsumentami.

Efekt nadania postępu w praktyce

Chcesz zaprojektować efekt nadania postępu dla swojego sklepu internetowego? Zacznij od tego!

Zwiększaj stopnie trudności

Zacznij od prostych zadań, które zaoferują natychmiastowy feedback w postaci nagrody. Im dalej w las, tym powinno być trudniej. Z drugiej strony pamiętaj też, że im większa trudność, tym lepsze nagrody!

Ścieżka postępu musi być przejrzysta

Jednoznaczność to podstawa. Jeśli klient nie jest pewny, jakie kroki są konieczne, aby zdobyć nagrodę, tym mniejsza będzie ich motywacja. Zapewnij więc kupującemu możliwość śledzenia postępów na bieżąco, najlepiej na każdym etapie składania zamówienia.

Personalizuj doświadczenia

Indywidualizacja doświadczeń zakupowych to jednak z najsilniejszych broni w Twoim arsenale sprzedawcy. Pozwoli Ci ona zbudować lojalność klientów, a także utrzymać ich pełne zaangażowanie. W kontekście efektu nadanego postępu personalizacja może mieć formę dostosowanych rekomendacji czy nagród pasujących do historii zakupów.

Czytaj więcej…

Efekt nadania postępu to Twój klucz do przyszłości w e-commerce!

Efekt nadanego postępu stanowi niezwykle ważne narzędzie psychologiczne w handlu internetowym. Jeżeli będziesz w stanie odpowiednio je zaadaptować, staniesz przed szansą realnego podniesienia zysków! Chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat skutecznych mechanizmów sprzedaży w e-commerce? Koniecznie obserwuj nasz portal!

Źródła

1. Kivetz R., Urminsky O., Zheng Y, The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention, Journal of Marketing Research 43(1), 2006, ss. 39-58, The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention

2. Kozłowska I., Gamifikacja – specyfika wykorzystania narzędzia w Polsce, Studia Ekonomiczne. Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, nr 255, 2016, Kozłowska I., Gamifikacja – specyfika wykorzystania narzędzia w Polsce

3.What is the Goal Gradient Effect?

4.The Goal Gradient Effect: You Work Harder as You Get Closer

5. Poskrobko T., Homo oeconomicus i jego racjonalność, Poskrobko T., Homo oeconomicus i jego racjonalność

6.AliExpress

7.Dostajesz 30-dniowy BEZPŁATNY okres próbny Amazon Prime.

8.Booking.com’s9.Aplikacja Nike Training Club: treningi w domu i inne