Na proces sprzedaży składają się nie tylko liczby. Stoją za nim też Twoi klienci. Mają specyficznymi zainteresowaniami, zwyczajami i oczekiwaniami. Tworzenie buyer person pozwoli Ci lepiej poznać swoich klientów, a to sprawi, że skuteczniej przekonasz ich do zakupu produktów właśnie w Twojej firmie. Jak zbudować profil klienta?
Czym jest buyer persona?
To szczegółowy opis idealnego klienta, opracowany na podstawie danych i informacji o rzeczywistych klientach. Jest to model, który reprezentuje Twoją docelową grupę, do której pragniesz dotrzeć i przyciągnąć do swojej firmy. W odróżnieniu od ogólnych definicji grupy docelowej, Tworzenie buyer person pozwala opisać klienta w bardziej szczegółowy sposób, uwzględniając jego cechy, potrzeby, preferencje, motywacje i cele.
Czemu tworzenie buyer person się opłaca?
Tworzenie buyer person przynosi wiele korzyści, które pomagają firmom lepiej zrozumieć i skuteczniej docierać do ich docelowych odbiorców. Oto główne zalety:
- Lepsze zrozumienie grupy docelowej – buyer persony pomagają firmom lepiej poznać potrzeby, preferencje i bolączki swoich potencjalnych klientów, co umożliwia skuteczniejsze dopasowanie produktów i usług.
- Precyzyjne strategie marketingowe – dzięki dokładnie opracowanym personom, firmy mogą tworzyć bardziej trafne i efektywne strategie marketingowe, które lepiej odpowiadają na oczekiwania klientów.
- Dostosowane komunikaty marketingowe – znając swoje persony, firmy mogą tworzyć przekazy marketingowe, które bardziej angażują docelowych klientów, mówiąc ich językiem i odpowiadając na specyficzne potrzeby.
- Zwiększenie lojalności klientów – odpowiadając na potrzeby obecnych klientów, firmy pokazują, że rozumieją i dbają o swoich odbiorców, co pomaga budować silniejsze relacje i zwiększać lojalność klientów.
- Efektywny rozwój produktu – buyer persony dostarczają cennych informacji, które mogą kierować rozwój nowych produktów i usług w sposób, który zadowoli klientów i sprawi, że będą wracać.
- Segmentacja rynku – buyer persony umożliwiają lepszą segmentację rynku, co pozwala firmom skuteczniej targetować różne grupy klientów i dostosowywać oferty do ich specyficznych potrzeb.
- Oszczędność zasobów – skoncentrowanie się na precyzyjnie zdefiniowanych personach pozwala firmom lepiej inwestować swoje zasoby w marketing i rozwój produktów, unikając marnowania czasu i pieniędzy na nieskuteczne działania.
Tworzenie buyer person krok po kroku
Proces badania odbiorców może wymagać pewnego czasu, ale jest niezwykle wartościowy, dostarczając istotnych informacji o Twoich klientach. Oto 5 kroków do stworzenia efektywnej buyer persony dla Twojej marki:
- Przeprowadź badania
Pierwszym krokiem w tworzeniu buyer persony jest zebranie informacji o docelowych odbiorcach. Obejmuje to analizę danych dotyczących aktualnych klientów, przeprowadzanie ankiet lub wywiadów oraz badanie forów internetowych i grup w mediach społecznościowych powiązanych z Twoją branżą lub produktem.
- Określ kluczowe cechy idealnego klienta
Po zebraniu danych można zidentyfikować kluczowe cechy idealnego klienta. Skup się na konkretnych informacjach demograficznych, takich jak wiek i płeć, oraz psychograficznych – wartości, postawy i zainteresowania.
- Opracuj profil
Na podstawie zebranych danych stwórz szczegółowy profil buyer persony, uwzględniając pochodzenie, stanowisko, wyzwania, cele oraz preferowane kanały komunikacji. To pomoże Ci lepiej zrozumieć potrzeby, motywacje i zachowania potencjalnych klientów.
- Nazwij swoją personę
Nadaj swojej personie imię, aby uczynić profil bardziej ludzkim i łatwiejszym do zapamiętania. Możesz dodać deskryptor, np. „Analytic Ian” dla osoby poszukującej narzędzi do analizy mediów społecznościowych dla swojej organizacji.
- Wykorzystaj personę w strategii marketingowej
Wdrażając buyer persony w swojej strategii biznesowej, określisz przekaz i ton komunikacji. Pomoże to lepiej trafiać do idealnych klientów, tworzyć angażujące treści oraz wybierać odpowiednie kanały komunikacji.
Jakie informacje należy zebrać od klientów w wywiadach?
Tworzenie buyer person zgodnie z podejściem Adele Revella, założycielki Buyer Persona Institute, jest oparte na informacjach od klientów i powinny być zebrane z pięciu kluczowych obszarów dotyczących procesu decyzyjnego klienta, które są ściśle powiązane z lejkiem zakupowym.
- Priorytetowe inicjatywy
To etap początkowy decyzji zakupowej. Należy dowiedzieć się, co spowodowało, że klient zainteresował się rozwiązaniem podobnym do oferowanego przez Twoją firmę. Zrozum, dlaczego ostatecznie wybrał właśnie Twoją ofertę.
- Czynniki sukcesu
Tutaj określamy, jakie wyniki klient oczekuje uzyskać, wybierając Twoje rozwiązanie. Ważne jest zrozumienie, jakie korzyści mają znaczenie dla klienta i jego biznesu.
- Przewidywane bariery
Pomaga to zrozumieć, dlaczego klient może wahać się przed wyborem Twojego rozwiązania. Chodzi o czynniki, które mogą utrudnić decyzję zakupową, nawet jeśli nie są bezpośrednio związane z produktem/usługą. Zidentyfikuj obawy i wątpliwości, które mogą skłonić klienta do wyboru konkurencji.
- Ścieżka zakupowa
Określa, kto jest zaangażowany w proces decyzyjny na różnych jego etapach. Należy zrozumieć, jak klient poszukuje rozwiązań, które pomogą mu pokonać bariery i osiągnąć oczekiwane wyniki. Dowiedz się, jakie dodatkowe czynniki wpływają na jego decyzję zakupową.
- Kryteria decyzyjne
Chodzi o aspekty produktów, które klient ocenia przy wyborze rozwiązania. Ważne jest, aby dowiedzieć się, jakie cechy produktów lub usług Twojej firmy i konkurencji są dla klienta najistotniejsze.
Jak rozmawiać z klientem?
Tworzenie buyer person wymaga tego, aby osoba przeprowadzająca wywiady powinna przygotować listę pytań dotyczących każdego z tych obszarów, aby odpowiednio ukierunkować rozmowę. Oto kilka elementów, które warto mieć na uwadze:
- Do kogo jest kierowana Twoja oferta i kto będzie podejmował decyzję o współpracy?
- Czego szuka Twój klient?
- Jakie są trzy rzeczy, których Twój klient najbardziej obawia się, gdy czyta ofertę?
- Czego oczekuje Twój klient po skorzystaniu z tej lub podobnej oferty?
- Jak często i za ile klienci kupują produkty Twojej firmy i podobne?
- Czym można najbardziej zainteresować Twojego klienta?
- Jaka jest najważniejsza korzyść, jaką klient osiąga z zakupu produktu?
Rodzaje buyer person
Tworzenie buyer person może przynieść różne rezultaty. Nie istnieje jeden uniwersalny szablon buyer persony. W zależności od specyficznych potrzeb możesz tworzyć różne persony, aby lepiej zrozumieć, jak dostosować swoje przekazy marketingowe. Oto pięć typów buyer person, które możesz wykorzystać:
- Persony demograficzne Te persony bazują na danych demograficznych, takich jak wiek, płeć, dochód, wykształcenie i lokalizacja. Jeśli oferujesz produkty lub usługi, które są szczególnie ważne dla określonej grupy demograficznej, ten typ persony może być dla Ciebie odpowiedni.
Przykład: Producenci smartfonów mogą analizować informacje demograficzne, aby zdecydować, jak sprzedawać konkretne modele docelowym odbiorcom.
- Persony psychograficzne Te persony opierają się na cechach osobowości, wartościach, postawach, zainteresowaniach i stylu życia. Są przydatne dla marek oferujących produkty silnie związane z określonym stylem życia lub systemem przekonań.
Przykład: Produkty i marki gamingowe są skierowane do specyficznej niszy, która oczekuje określonej wydajności i designu.
- Persony behawioralne Te persony bazują na zachowaniach zakupowych i procesach decyzyjnych, takich jak sposób, w jaki klienci badają produkty, czynniki wpływające na ich decyzje zakupowe oraz rodzaj oczekiwanej obsługi klienta. Ten szablon jest idealny do optymalizacji procesów sprzedaży i obsługi klienta.
Przykład: Produkty dla specjalistów powinny uwzględniać persony behawioralne, ponieważ specjaliści zazwyczaj bardziej angażują się w badania produktów.
- Persony branżowe Ten szablon jest używany głównie przez firmy B2B działające w określonych branżach. Persony branżowe opierają się na specyficznych potrzebach, bolączkach i wyzwaniach klientów z danego sektora przemysłu.
Przykład: Firmy przemysłowe sprzedające maszyny, takie jak routery CNC lub drukarki 3D, muszą dostosować swoje produkty do specyficznych potrzeb klientów.
- Persony usługowe Podobnie jak persony branżowe, persony usługowe uwzględniają specyficzne potrzeby, bolączki i wyzwania, ale odnoszą się do usług firmy. Są one używane przez dostawców usług, takich jak firmy SaaS, aby usprawnić przepływ pracy i podróż klienta.
Przykład: Narzędzia marketingowe SaaS muszą dostosować swoje produkty do przepływu pracy person usługowych.
Ile buyer person potrzebujesz?
Nie ma uniwersalnej liczby buyer person, którą powinna mieć Twoja strategia biznesowa. Zależy to od tego, czy oferujesz produkt o wąskiej specyfikacji, czy szeroką gamę usług.
Najważniejsza jest jakość każdej buyer persony. Im mniej ich masz, tym łatwiej jest je szczegółowo badać. Skup się na tworzeniu dokładnych, szczegółowych i praktycznych szablonów. To oznacza przeprowadzanie gruntownych badań, wykorzystywanie rzeczywistych danych do opracowywania każdej persony oraz regularne aktualizowanie i udoskonalanie ich, aby zapewnić ich trafność i skuteczność.
Jak wykorzystać buyer persony w marketingu?
Teraz gdy znasz już znaczenie buyer person, skupmy się na tym, jak je efektywnie wykorzystać, aby przyciągnąć idealnych klientów. Oto co najmniej 5 sposobów na włączenie person do kampanii marketingowych.
- Dostosuj wiadomości
Profil buyer persony powinien zawierać kluczowe cechy docelowych klientów. Dzięki dokładnym badaniom będziesz w stanie komunikować się ich językiem, rozumieć ich problemy i oferować rozwiązania, które Twoje produkty lub usługi mogą zapewnić.
Przykład: Jeśli Twoją buyer personą jest pracująca mama, w strategii marketingowej podkreślaj funkcje produktu, które oszczędzają czas. Natomiast w przypadku kierowania SaaS do małych firm, skoncentruj się na funkcjach automatyzacji marketingu, które umożliwiają efektywniejsze zarządzanie zasobami.
- Opracuj treści marketingowe
Znając swoich klientów, zespoły marketingu i sprzedaży mogą tworzyć treści, które będą najlepiej trafiać do docelowej grupy. Każda buyer persona będzie preferować różne rodzaje treści.
Przykład: młodsze pokolenia preferują krótkie formy wideo. Pamiętaj również, że często korzystają z Internetu na smartfonach, dlatego Twoje treści powinny być zoptymalizowane pod kątem mediów społecznościowych. Z kolei starsze pokolenia preferują dłuższe, bardziej szczegółowe filmy i chętniej oglądają je na komputerach stacjonarnych. Oczywiście warto dokładnie zbadać swoich klientów, ponieważ mogą występować odstępstwa od tych ogólnych tendencji.
- Wybierz odpowiedni kanału marketingowy
Buyer persona powinna zawierać informacje o preferowanych kanałach komunikacji. Zbadaj, czy wolą media społecznościowe (i które dokładnie), czy tradycyjne. Czy słuchają radia? A może preferują komunikację wyłącznie za pośrednictwem e-maila?
Przykład: Jeśli chcesz przyciągnąć młodych właścicieli firm czy menedżerów wyższego szczebla, warto rozważyć reklamę na LinkedIn.
- Zadbaj o oferty i promocje
Znając swojego idealnego klienta, możesz tworzyć oferty i promocje skierowane bezpośrednio do tej osoby. Szablon persony powinien obejmować nawyki zakupowe i motywacje.
Przykład: Jeśli Twoja persona jest wrażliwa na cenę, zaoferuj zniżkę lub promocję pakietową, aby zachęcić do zakupu.
- Prowadź badania rynkowe
Persony można także wykorzystać do przeprowadzania badań rynkowych i lepszego zrozumienia docelowej grupy. Gromadząc dane na temat zachowań, preferencji i motywacji klientów, możesz podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące strategii marketingowej i sprzedażowej.
Poznaj swojego klienta
Tworzenie buyer person to ważny element każdej skutecznej strategii marketingowej. Poznanie i zrozumienie swojego idealnego klienta pozwala na precyzyjne dostosowanie komunikatów marketingowych, produktów i usług do rzeczywistych potrzeb rynku.
Dzięki temu możesz skuteczniej docierać do odbiorców, budować silniejsze relacje i zwiększać sprzedaż. Pamiętaj, że buyer persona to narzędzie dynamiczne – regularnie aktualizuj swoje persony na podstawie nowych danych i zmieniających się potrzebach klientów. Zaobserwuj nasz portal, aby trzymać rękę na pulsie biznesu e-commerce i poznawać najnowsze trendy.
Źródła
- https://brand24.pl/blog/buyer-persona/
- https://redseo.pl/blog/profil-klienta-czyli-buyer-persona/
- https://dmsales.com/blog/buyer-persona-jak-zbudowac-profil-idealnego-klienta-w-marketingu-b2b/
- https://twojstartup.pl/persona-klienta-buyer-persona-jak-ja-stworzyc-i-dlaczego-warto/
- https://buyerpersona.pl/Przewodnik-po-Buyer-Persona_eBook.pdf
